Prevelika isporuka - Za bilo koji posao ili odnos, središnji dio je upravljanje očekivanjima, a to može biti u potpunosti problematično. Izraz "pod obećanjem i preko isporuke" nije nepoznati pojam u današnjoj generaciji, niti je iznenađenje znati da ga koriste sve kompanije bez obzira da li su male ili velike za zaluđivanje svojih kupaca. Istovjetni pozivi na postavljanje nade niži od onoga što se zapravo može provesti. Iako postoji puno scenarija kada ova profesionalna stratagija čini izvanrednu cjelinu, ne treba zaboraviti da će, ako se tada pogrešno izvrši ili se prekomjerno koristi, sigurno dobiti povratni učinak.

Razjasnimo zašto je to loša ideja i zašto je treba koristiti pažljivo i oprezno.

"Bitna prijetnja zbog nas prevladavanja ne sastoji se u postavljanju cilja previsokom i prekrajanju njegovog ciljanja, već u postavljanju preniskog cilja i postizanju našeg mjesta." Ovo je intuitivna ocjena osobe koja nikada za korporativni sektor, ali je sigurno imao sjajan uvid koji svaki certificirani kadar mora razumjeti.

„Dajte se pod obećanje, ali tijekom isporuke izbacite to iz kutije!“ Čini se da je ovo na prvi pogled racionalan stav, čak i inteligentan. Recite svim klijentima da će projekt trebati više od dva tjedna, iako će u stvari biti potrebno najviše tjedan dana da ih završi, a zatim ih zadivite predajom projekta prije predviđenog roka.

Stvar je u tome, to je doista grozno uvjerenje kada se gleda iz veće perspektive. Na kraju će klijenti pretpostaviti da sigurno loše pogađate minimalno vrijeme potrebno za realizaciju projekta, a ova pretpostavka čini vas i vašu tvrtku nesposobnima. Ili najgori mogući scenarij, klijenti razumiju vašu taktiku i stoga, dugoročno; neće uspjeti.

Uvjet u kojem tvrtke daju obećanja, ali tijekom isporuke isporučuju se slična, a opet suprotna situacija gore navedenog scenarija. Čini se da ova situacija čak i po imenu daje vrlo loše rezultate. Ovaj je previše očigledan da bi ga se moglo suditi i stoga ga treba izbjegavati po svaku cijenu. Pa ipak, s vremena na vrijeme ljudima je neugodno tijekom vremena kad moraju priznati da su se preopteretili, a sada nemaju odgovarajuće resurse ili da se projekt ne može dovršiti u procijenjenom vremenskom okviru. Pod isporukom, tvrtke pokazuju da im se ne može vjerovati i da sigurno nemate pojma kako se upravlja proračunom, resursima ili vremenom.

Ovdje je katalog koji objašnjava kako prekoračenje u radu na radu kod korisnika:

# 1. Prevelika predaja - postavljanje nepristranih uvjerenja

Zamislite scenarij u kojem vam je poslodavac dodijelio neki posao, a vi ste se obavezali da ćete to raditi za tri tjedna. Vaše poduzeće dodjeljuje zadatak, a vi se obvezujete obaviti ga u dva tjedna. U uobičajenoj situaciji prekomjerne isporuke, završite je za samo tjedan dana. Vjerojatno će se osjećati božanskim, a vaš poslodavac vam može čak i potapšati leđa po ostvarenju, ali ovom ocjenom ste u mozgu svog poslodavca uspostavili prevladavajuću misao. Očekivanje kaže da svoj zadatak možete ispuniti prije roka i da svoje riječi ne treba uzimati preozbiljno. Ako ne budete oprezni na vrijeme, vjerovatno je da bi poslodavac mogao očekivati ​​isporuku u svakoj mogućoj prilici, bez obzira na rok na koji ste pristali. Stoga će ih, dugoročno, početi uzimati zdravo za gotovo, i više im neće biti iznenađenje i sjetite se da taj dan neće biti daleko kad ga nećete moći predati i taj će se dan možda pokazati za vas katastrofalan dan.

# 2. Overdelivering - Nemojte im davati ideje koje se ne mogu izvršiti

Kad vaš klijent kaže da pozdravljaju "out of the box" način razmišljanja, i vi odmah počinjete razvijati ideje koje su izazovne i ometaju. Ali u vrijeme prezentacije, vaš se klijent pogoršava i dokazuje se neimpresioniran. Jedina misao koja mi pada na pamet je: „Sve što smo učinili bilo je pružiti dodatne pogodnosti, a onda što je pošlo po zlu što je pogoršalo temperament klijenta i zašto je klijent postao toliko bijesan da su zaprijetili da će firmi odrezati čvorove?“ Ako novi, "prekobrojni" plan detaljno se razmatra, tada se vidi da novi plan ne radi s trenutnim prvobitnim planom i da nije irelevantan za poslovanje klijenta. To stvara neugodan scenarij i ima najveći potencijal povratne lopte. Nakon što kupac počne vjerovati da vaše razmišljanje nema nikakve veze sa stvarnošću, shvatite to u svom srcu da je takvu percepciju kupca teško odbaciti i dugoročno može negativno utjecati na vaš odnos s kupcem. Stoga je bolje da razmislite o svim mogućim sumnjama i preprekama i pokažete kako su planovi povezani s točnim poslovnim modelom vašeg kupca prije nego što predstavite svoju ideju.

# 3. Prekomjerno prenošenje - gubitak vremena i sredstava

Postoje slučajevi u kojima tvrtke isporučuju više samo zato što su u svom srcu utvrdile da je pretjerano isporučeni proizvod mnogo bolji od onog što je u početku bilo planirano kod klijenta, a da nisu ni znale kako klijent može koristiti proizvod, a to vodi do potpunom rasipanju resursa. i vrijeme. Na primjer, ako vam je poslodavac dao datoteku i rekao vam da provjerite ispravnost podataka u datoteci, ali ste zajedno s provjerom podataka, potrošili svoje vrijeme na napredak u izgledima. Kasnije, umjesto da obavite procjenu, shvatite da su potrebni samo podaci i da se pretvaraju u proračunsku tablicu, pomislite koliko biste se mogli osjećati da je sav vaš trud propao. Za sada se može činiti to sjajna ideja, ali bez čvrstog puta koji slijedi, to jednostavno postaje rasipanje, neiskorištenje vremena i novca.

# 4. Prekomjerno isporučivanje - Prestanite bacati nepotrebne stvari na klijenta

Da biste ostali na vrhu u polju najnovijeg znanja, mode, modernizma proizvoda i tehničkih ažuriranja, a postoje različiti izvori iz kojih možete dobiti ove najnovije priče poput različitih industrijskih stranica, LinkedIna, Twittera i Facebooka. Budući da ste radnik u agenciji, moguće je da biste voljeli dijeliti ove uzbudljive informacije sa svojim klijentima. Ali u stvarnosti je ono što će vam možda izgledati interesantno za klijenta. Stoga, dijeljenje veze svaki put kada budete pronašli nešto korisno za kupca može uzvratiti. Ako želite punu ocjenu vašeg klijenta za dodatni napor koji ste uložili, tada odaberite nadmašiti i što je najvažnije, provjerite i provjerite jesu li informacije koje dijelite sa svojim klijentom relevantne za njihovo poslovanje ili ne i ako je odgovor da na koji način.

# 5. Overdelivering - Kretanje pogrešnom rutom

Moglo bi se pomisliti da ništa ne može biti gore od gubitka vremena i resursa na nepotrebni, besmisleni rad. Ali istina je da prekoračimo nešto što žestoko oštećuje ili remeti druge projekte. Realnost je da nikad ne možemo znati cijelu sliku unutar tvrtke. U stvari, u velikim tvrtkama nitko ne može znati cijeli plan, a za njih je uveden samo fragment sheme, samo ona vrsta znanja koja je relevantna za njihov pravilan rad na projektu. Dakle, moguće je da možda ne znate što drugi ljudi rade ili kolika je stopa napretka drugih projekata. Ako kojim slučajem krenete u lojalnost, iako nenamjerno, utječete na ostale stvari nepovoljno i čineći život drugim radnicima problematičnim i kompliciranim.

# 6. Nemojte činiti da vaša tvrtka izgleda pogrešno s polugotovim planovima

Ponekad se tvrtke uzbuđuju u pronalaženju fascinantnih šansi i mogućih metoda mijenjanja tržišta klijenata. U ovom uzbuđenju oni su, u žurbi, uspostavili brzo postavljeni uvodni sastanak s klijentima da dobiju povratne informacije, samo da provjere njegove prednosti. Ovakve vrste sastanaka uzvraćaju tvrtki jer, iako je agencija održavala neformalni sastanak, klijenti joj prisustvuju u nadi da je to pravi. I to ne treba zaboraviti da posljedice ovog slučaja nisu blage i mirne. Ovi scenariji stavljaju agenciju u zaostatak u pogledu klijenta. Da bi se izbjegle ove situacije, tvrtke bi trebale osigurati da su ograničenja prezentacije prethodno objašnjena kupcu.

# 7. Ne čekajte procjenu za svo dodatno uloženo vrijeme za završetak zadatka

Puzanje opsega projekta ili uobičajeno poznato kao promjena smjera klijenta izraz je kojeg su gotovo sve tvrtke bile žrtve na jedan ili drugi način. U većini slučajeva tvrtke samo izvršavaju svoj zadatak ili prelaze i dalje. Nije pogrešno što sebe vide kao heroje, ali ovo je zaostalo. Ako se takav pogrešan posao postavi ili mu se pristupi pogrešno, možemo smatrati slabošću poduzeća, a ta se percepcija nastavlja dugoročno. Da biste izbjegli ove situacije, nemojte biti sasvim, niti očekujte aplauz za dodatni rad. Ali ni jedno ne ostavlja kredit koji zaslužujete, a to možete postići održavanjem stalne komunikacije tijekom cijelog projekta. I tako da klijentu doznamo zašto i kako je projektni tim uložio mnogo napora.

# 8. Nisam želio skinuti pogled s trofeja

Najviše dobrotvorni rad na isporuci prekomjernih pogona klijentima može rezultirati bukom u bilo kojem trenutku. Klijenti će odgovarati za prekoračene proizvode za pogreške, neispravnost ili prekide iako ne postoje korelacije. Ako ste, prema percepciji vašeg kupca, nekontrolirani i ometani u rutinskim pitanjima, pazite, možda gubite povjerenje klijenta. Jer bez obzira na sve, iako je klijent u krivu, tada je i percepcija klijenta uvijek u pravu. Stoga se pravodobno uvjerite da se vaša tvrtka brine za standardne zahtjeve klijenta prije nego što se pobrine za uslugu s dodanom vrijednošću, ili bi to moglo dovesti u opasnost vaš odnos.

# 9. Overdelivering - Prerezati na brzo

Povremeno se ljudi prilično posesivno ponašaju. Dodatni napor koji ulaže tvrtka može se smatrati invazijom na njihovu zonu komfora i može dovesti vaše poslovanje u loše stanje klijenta, a može doći i do loših povratnih informacija.

Ovo se ne smije shvatiti negativno, jer je uložiti dodatni napor u posao sjajan i često čini trik. U ovom natjecateljskom svijetu svi žele biti ispred drugog i u tome nema ničeg lošeg, ali nema ničeg lošeg u tome što ste pažljivi i kada i kako prekomjerno predajete jer nikad ne znate kada bi moglo doći do požara i svi vaši napori mogu ući ruševine. Kako nijedna osoba nije ista, kako ista taktika može djelovati na sve? Slično tome, prekoračenje vožnje nije za sve, niti je prikladno za sve uvjete. Sve ima granicu, pa tako i prekoračenje, i čovjek mora naučiti tražiti te granice.

Pa kako pregovarati - i postaviti platformu za dugoročnu vjernost i pouzdanost?

Postoje tri načina za to, što uključuje:

  1. znati granicu korištenja vremena, resursa i novca;
  2. biti naprijed u vezi s namjerama; i
  3. Imati barem dvotjedno vrijeme obrade za završetak projekta.

Gore navedena pravila ne postavljaju put za obećanje i preko isporuke. Zapravo, treba izbjegavati scenarij podmuklih i prekomjernih isporuka da biste se riješili neželjenog rizika koji može ugroziti ugled tvrtke na najopasnije načine. Ne samo da tvrtku dovodi u kompromitirajuće položaje, već čak može i razbiti povjerenje klijenata. Ako tvrtke žele overdeliver proizvod, tada bi trebale dobro razmisliti i temeljito ga isplanirati tako da on djeluje u njihovu korist, a ne suprotno.

Kategorija: