Dobra strategija prodajnog tima -

Zamislite da imate prodajni tim vrhunskih proizvođača. Vaš će odjel kontinuirano premašiti godišnje ciljeve, zajedno s generiranjem novih poslova, zadržavajući tako cijenjene klijente. San za većinu tvrtki san je imati prodajni tim kojeg slave rukovoditelji i kome mu zavide svi konkurenti.

Sve organizacije moraju imati prodajnu silu. Marketing, inovacije proizvoda / usluga, razvoj poslovanja itd. Važni su zbog postizanja prihoda. Ali najblaže rečeno, prodaja ne znači i prihode. Strategija vašeg prodajnog tima je u središtu svih proizvodnih aktivnosti. Vaši prodajni agenti su ti koji zagovaraju vašu ponudu i ostvaruju dragocjeni profit. Dakle, strategija vašeg prodajnog tima trebala bi biti najbolja. Razdoblje.

Ali kako možete izraditi uspješnu strategiju prodajnog tima? U nedavnom istraživanju, više od 80% ispitanika reklo je da je kvaliteta uspjeha odjela prodaje najvažniji element kvalitete. Ima smisla ako ste u prošlosti radili s prodajnim zvijezdama. Obično su marljivi i visoko motivirani pojedinci, neprekidno nastoje nadmašiti svoj broj, čak i u najnepovoljnijim uvjetima. Imati ljude takvog kalibra u vašem timu može uvelike poboljšati ukupne prodajne performanse.

Najvažniji korak je, naravno, osigurati da se vaš odjel za ljudske resurse (HR) može prijaviti i zaposliti vrhunski talent. Važne su i druge poluge poput osiguranja, treninga prodaje i strategije. Ali ako su novaci marginalni izvršitelji, najbolje inicijative zaustavit će se.

Ako se odvojite od tradicionalnih metoda zapošljavanja i napunite svoj odjel zvijezdama prodaje, pomoći će vam da ukradete kilometar više od svojih konkurenata.

Budite oprezni

Prije nego što pročitate dalje o tome kako izraditi dobru strategiju prodajnog tima, zapamtite da je regrutovanje vrhunskog talenta tijekom godina postalo teško. Podnositelji zahtjeva su se promijenili. Sada više slušaju intervjue, a HR menadžeru daju teško vrijeme da odvoji prave zvijezde od pripovjedača. Internet je danas zatrpan tisućama veza s odgovorima na tipična pitanja internetskog prodajnog pitanja. Postoje i razne organizacije koje će se igrati ulogama u video zapisima i pripremiti kandidate za plovidbu čak i najzahtjevnijim intervjuima.

A evo kako iz temelja možete izgraditi najbolju strategiju prodajnog tima.

  1. Procijenite situaciju

Dobar liječnik nikada neće propisati lijek bez odgovarajuće dijagnoze. Idući tim primjerom, odnosite se prema prodajnoj snazi ​​kao prema pacijentu. Imate li već odgovarajuće resurse? Možda počinjete s igračima s A liste i potreban im je samo napredni program treninga i guranje u pravom smjeru.

Suprotno tome, vaš tim može izgubiti na zahtjev. Možda ne može podnijeti broj zahtjeva, a potrebne su vam dodatne glave kako bi vaše poslovanje raslo.

Raditi od temelja znači da počinjete s čistim škriljevcem. Ali znati kako izgraditi tim ispočetka, znači što tražite i kako privući pobjednike.

  1. Imajte dobar proces zapošljavanja za strategiju prodajnog tima

Kada je u pitanju zapošljavanje prodavača, stotine podnositelja zahtjeva mogu izaći s letećim bojama. To je razlog zašto se zapošljavanje za ciljeve prodajnog tima razlikuje od uvođenja zvijezda za tim za servis klijenta.

Evo nekoliko pitanja koja vam mogu pomoći procijeniti kandidata.

  • Da li je osoba prikladna: Mnogi profesionalci s bogatim prodajnim iskustvom vjeruju da su sve smislili. Izbjegavajte ih sa svim mogućnostima jer neće trenirati jer imaju naduvano mišljenje o sebi.
  • "Prodajte mi bocu vode": Pitanje će vam pomoći da provjerite jesu li kandidati na nogama. Mogu li se suočiti s izazovima? Mogu li improvizirati?
  • Recite nam svoj poduzetnički osjećaj: To bi moglo biti pokretanje neke volonterske aktivnosti, kluba ili neke neprofitne organizacije. Zamolite kandidate da pokažu nešto što demonstrira inicijative i s većim brojem bodova.

Važno je i da vaši kandidati imaju znanje o vašim proizvodima i uslugama. Pokušajte zaposliti nekoga s više znanja o proizvodu i manje iskustva od iskusnog pojedinca bez znanja o proizvodu. To je zato što je vrijeme povećanja prodajne obuke kraće.

Preporučeni tečajevi

  • Tečaj oglašavanja i promocije
  • Tečaj za marketinška istraživanja
  • Tečaj e-mail marketinga

  1. Ne pucajte samo, pucajte brzo

Vaš prodajni postupak ne može jamčiti da će svaka osoba koju zaposlite postati uspješna. Vrijeme je ubojica posla u svijetu prodaje. To se odnosi i na slabe rezultate u timu. Ako se samo povlače i čini se da vam ne odgovara, morate brzo povući okidač i pustiti ih da odu.

Primjeri ovo: Nudite posao osobi koja se čini sjajnom na papiru i dajete joj / joj poček od dva tjedna da započne. Nakon dan ili dva, osoba počinje djelovati zaista čudno zbog kašnjenja u pridruživanju. Počinje vas kriviti za kašnjenje i stalno pita zašto ne mogu započeti ranije. Tada započinje razgovor o promociji. Malo upita i otkrit ćete da je on / ona provaljen i da mu očajnički treba posao. Očajne osobe ne mogu se dobro predstavljati i često nisu kulturološki u skladu s organizacijom. Moraju ići.

Investitor i poduzetnik Mark Suster rekao je: "Ako znate, znate. Ako znate, učinite to sada. Stvari se ne poboljšavaju. Vaši instinkti za treptanje su u pravu. Nećete stvari zakrpiti. Ako odgodite neizbježno, nećete olakšati stvari sa svojim investitorima, poslovnim partnerima, kupcima ili zaposlenicima. "

Postoji samo jedan odgovor: odmah pucajte.

Uključivanje nekoga nema razliku od stotina odluka koje morate donijeti zbog interesa svoje tvrtke. Kad pucate, oslobađate neki prijeko potreban proračun. Oslobađate organizacijsku kartu i možete unijeti svježu krv. Vaše će osoblje gotovo univerzalno izaći iz stolarije i reći: "Hvala, morao je ići." Kada ljudi u vašoj organizaciji ne dobivaju na težini, osjeća se pritisak na druge zaposlenike. Zahvalni su što rade za tvrtku u kojoj se izvođači cijene, a zabole nisu.

Upravljanje prodajnim timom težak je zadatak. Upravljanje lošim prodajnim timom još je teže.

  1. Imati mjerne podatke kako bi se ljudi odgovarali

Morate uspostaviti i održavati robusne ključne pokazatelje performansi (KPI) za ciljeve prodajnog tima koje svi razumiju i slijede. Inače, neće biti odgovornosti. Zatražite od svog tima da vam pošalje dnevni i tjedni sažetak statistike prodaje. Mjesečni sastanci su također neophodni. To je u redu ako ste nova tvrtka i nemate automatizirani mehanizam izvještavanja o prodaji. Pokušajte ga staviti na svoje mjesto kako rastu vaši prihodi. Bez obzira imate li sve u svojoj kući ili imate ciljeve prodajnog tima vanjskih tvrtki, ovo je korak koji se ne može pregovarati.

  1. Komunicirati. Zapravo, pretjerivati

Mnoge vrhunske tvrtke vjeruju u daljinski rad kako bi potaknuli komunikaciju i često rade na taj način nekoliko dana u tjednu. Ali to zahtijeva mnogo discipline. Zatražite od svog tima da puno komunicira. Biti u stanju vidjeti da li radite stvari na ispravan način, svakodnevno je učinkovit način za mjerenje performansi.

Ako nešto pođe po zlu, samo skočite na Google Hangout i razgovarajte o problemu sa članovima vašeg tima, umjesto da sjedite na njemu tjednima. Svakodnevno šaljite e-mailove sa stalnim poslanicima svim članovima vašeg tima kako bi imali uvid u njihov učinak u odnosu na svoje vršnjake. Pomaže u generiranju neke žurnosti a također i malo natjecanja što dolazi kao dodatni bonus. Ako netko zaostane, to može vidjeti i izvući čarape odatle.

Evo što možete koristiti za komunikaciju

  • Dnevne standup poruke
  • Prodaja se zaustavlja ujutro i navečer. Jutro: Koje su mogućnosti na kojima ćete danas raditi? Večer: Koje su najveće prepreke bile danas?
  • Tjedni jedan na jedno
  • Mjesečni ili tjedni sažeci prodaje. Kratko izvješće o KPI-jevima svakog člana tima
  • Tjedni izvještaji koji pomažu u odmjeravanju pulsa ne samo ciljeva prodajnog tima nego i cijele tvrtke.

  1. Idite na potpuno obuku

Nema kraja učenju. Od izrade kvizova do kreiranja ekrana, kupnje knjiga za aktivnosti prodajnog tima, vaša je odgovornost da svaki tim bude educiran i ažuriran. Bolje obrazovanje vodi dugoročnom povećanju proizvodnje. Vaš će vas tim takođe cijeniti zbog toga. Uostalom, ako imate svoj tim, vaš je posao omogućiti svima da se osjećaju bolje.

  • Uloga uloga: Ovo je standard u većini tvrtki. Vježbenik bi bio smješten u nekoj situaciji koja oponaša scenarij iz stvarnog života. Trener će dati povratne informacije nakon ocjenjivanja rezultata.
  • Sjenivanje poziva: To je standard u većini tvrtki. Članovi tima primaju stvarne pozive.
  • Snimke zaslona: Upotrijebite video softver za izradu tutorijala za članove vašeg tima. Od savjeta o tome kako prosperirati, prodavati alate koji se koriste tijekom cijelog vremena i kako se kvalificirati za web stranice, iskustvo koje dijelite s njima bit će neprocjenjivo.
  • Knjige: Kupite kopije predvidivog prihoda i zamolite članove prodajnog tima da ga pročitaju. Nakon što se naoružaju znanjem, to će ih staviti na istu stranicu kao i vi. Ovo će im pomoći da bolje shvate svoju ulogu.
  • Tjedni dani za učenje: stvorite Google Hangout koji traje do 30 minuta. Svaki tjedan može se pozvati jedan član tima koji će se predstaviti o nekoj temi. Ideja koja slijedi je da svi moraju nastaviti učiti i znati kako pripremiti prezentaciju.

  1. Pratite napredak i uspjeh

Da biste izgradili pobjedničke aktivnosti prodajnog tima, prvo morate definirati što znači pobijediti. Ali razumijevanje mjerila za napredak i uspjeh obično ovisi o početnoj točki. Uspjeh u prodaji rezultat je ponašanja i rezultata. Samo ciljanje dijela aktivnosti neće dovesti do rezultata. U isto vrijeme, može biti obeshrabrujuće usredotočiti se samo na rezultate, osobito tijekom padova prodaje.

Primjeri za mjerenje uspješnosti prodaje

  • Omjer troškova prodaje i prihoda : Samo količina prodaje nije posljednja riječ za sve industrije. Bilo da prodajete proizvod s malom maržom, stvarni prihod je ispravan pokazatelj proizvodnje.
  • Stope konverzije : Zatvaraju li članovi vašeg tima ugovore? Koliko dodira traži u vezi s tim?
  • Prognoza u odnosu na stvarnu prodaju : Prodavači koji kontinuirano pogađaju prognozu znaju o tržištu, klijentima, vlastitim očekivanjima i putu do uspjeha.
  • Primjeri za mjerenje prodajne aktivnosti
  • Zdravlje toka : ovo je kategorično mjerenje uspjeha vašeg prodajnog lijevka broj jedan. To je poput okretanja budućnosti i usredotočenosti na put rezultata. Zabilježite kvalitetu i status svih perspektiva i uzroke koji stoje iza svih njih. Na taj se način, kada tim čini ili ne proizvodi, kontekst može ispitati i postupak optimizirati.
  • Kontaktirani su novi računi : Novi kontakti otvaraju nova vrata. Izmjeravanjem broja novih prilika koje će prikupiti vaš tim otkrit će se njegova opća upornost i glad.

  1. Neka novac teče

Iako novac možda nije svačiji ključni motivator, namjenski prodavači obično imaju dio nadoknade pri zadnjem umu. Čak i ako vaš tim ne obavlja plaće, novac može dobiti udobnost i sigurnost koju svi ljudi traže.

Ponudite osnovnu plaću za izradu strategije prodajnog tima koja treba malo sigurnosti. Ali ako to ne odgovara vašim poslovnim ciljevima, pokušajte to začiniti shemom provizije. Nudeći nepredvidive poticaje za rad - novčane i druge - može poboljšati moral članova vašeg prodajnog tima.

Završne riječi

Nema srebrnog metka kada je u pitanju stvaranje uspješnih ciljeva prodajnog tima. Potrebno je vrijeme da se novaci pretvore u profesionalce. Dobar direktor prodaje može mnogo značiti za svoj tim. To se kaže, nagrade se mjeri uspjehom vaše tvrtke.

Iako se ciljevi vašeg prodajnog tima mogu odmah popeti, zapamtite da uvijek ima mjesta za učenje više. Ostanite radoznali i održavajte um početnika. Istina je da na tržištu uvijek postoji netko bolji od vas, osim nekoga tko je uvijek spreman otpustiti vas. Nikada se ne ustručavajte potražiti pomoć svog starijeg ili kolege. Također možete potražiti stručno mišljenje vodećih stručnjaka putem video chatova ako u vašoj organizaciji ne možete pronaći osobu koja se bavi.

Preporučeni članci

Ovo je vodič vodiča prodajnog tima, srce je svih proizvodnih aktivnosti. San o tvrtkama je imati prodajni tim kojeg slave rukovoditelji i kome zavide natjecatelji. Ovo su sljedeća vanjska veza povezana sa strategijom prodajnog tima.

  1. Ciljevi i produktivnost prodajnog tima
  2. Zašto marketinška istraživanja: 10 važnih savjeta
  3. 6 Bitnih izvještaja o prodaji koje mora imati svaki voditelj prodaje
  4. Zašto je prodaja najvrjednija vještina koju možete naučiti - 10 razloga
  5. Kako napraviti pravi postupak odlučivanja o zapošljavanju
  6. 7 sjajnih i korisnih alata za generiranje neograničenih potencijalnih prodajnih rezultata

Kategorija:

Razvoj poduzetništva