Loše navike prodaje - Sasvim je istina da smo se svi u nekom trenutku svog života prepunili lošim prodajnim navikama. Da, neki od nas imali su ozbiljnije probleme od drugih, a nekima je trebalo više vremena da savladaju nego drugima. No, istina o tome ostaje ista da su loše prodajne navike gotovo neizbježan dio ljudskog bića. Gotovo svi nas prepoznaju i da se nenamerno upuštamo u loše prodajne navike, a oni nas u jednom ili drugom obliku žale. Ukratko, loše prodajne navike odvlače nas od naših ciljeva i odvraćaju nas od izvršavanja zadataka nesmetano i učinkovito.
Isti se fenomen odnosi i na prodajne stručnjake. Najbolji i najučinkovitiji ljudi u prodaji su oni koji se rijetko zaokupljaju lošim prodajnim navikama i rade poput strojeva svaki dan u tjednu. Najuspješniji prodajni profesionalci lako i brzo prepuštaju se dobrim i lošim prodajnim navikama i nikada im ne dopuštaju da skliznu. Imaju vrlo isplaniran i discipliniran način vršenja svojih zadaća i vjeruju u pravilno izvršenje.
Prvi korak za sve koji žele postati poput uspješnog prodajnog profesionalca o kojem smo upravo razgovarali jest uklanjanje loših prodajnih navika što prije. Nije lako kako zvuči, znamo ali puno upornosti i snage volje može vas provesti, vjerujte nam!
Slijedi popis nekih najčešće pronađenih loših prodajnih navika koje često nalazimo u buntovnim i inače talentiranim predstavnicima prodaje koje je potrebno izbjegavati da bi bili uspješni:
Evo 16 loših prodajnih navika koje biste trebali znati:
-
Nedostatak planiranja
Jasan niz ideja i plana djelovanja od presudne je važnosti u dnevnoj rutini voditelja prodaje. Ne dopustite da vam okolnosti diktiraju kako ćete se ponašati određenog dana, već postavite svoje prioritete i postupite u skladu s njima. Kao zlatno pravilo, prije nego što na određeni dan napustite posao, već morate imati ideju što ćete raditi sljedeći dan u uredu. Slično tome, morate imati plan djelovanja za cijeli tjedan, mjesec i tromjesečje. Iako planovi nisu pravilo i moraju se mijenjati u skladu s prevladavajućim zahtjevima tržišta, no planovi uopće ne mogu biti štetni za zdravlje vaše tvrtke.
-
DE-vrednovanje vašeg vremena
To je vrlo često pronađena i apsolutno neophodna za ispravljanje prodajnih navika kojima se trebaju obratiti posebno oni iz prodajne struke. Morate unaprijed znati što treba učiniti iz prve ruke na dan. Znate li koji se zadaci moraju baviti prioritetno bez trošenja previše vremena na česte pauze na društvenim medijima? Možete li sebi priuštiti povremene pauze kako biste bili osvježeni i imali potrebnu količinu fokusa?
-
Postanu robovi tehnologije
Ovih je dana došlo do prekomjernog oslanjanja na tehnologiju od strane većine predstavnika prodaje koji su, kako je primijećeno, nanijeli više štete nego koristi. Prema našem mišljenju, dobar prodajni profesionalac koristio bi samo osnovni telefon i naporno radio kako bi postigao željene ciljeve, a ne oslanjajući se uglavnom na tehnologiju i uređaje. Učinkoviti prodajni zastupnik više se oslanja na svoje prodajne vještine i više se fokusira na ukupne ciljeve nego što postaje rob moderne tehnološke rutine.
Preporučeni tečajevi
- Kompletan međunarodni marketinški tečaj
- Online tečaj za SEO
- Trening za certifikaciju ruralnog marketinga
-
Ne reagirajući na pozitivne kritike
Svi mi imamo određene mane, bilo da znamo ili ne. Budući da ste učinkovit prodajni stručnjak, morate biti osjetljivi na sve pozitivne kritike koje se javljaju i trebate se u skladu s tim promijeniti. Većinu uspješnih gospodarstvenika u našoj generaciji svi su podučavali neki inspirativni treneri ili njihovi mentori. Zapamtite, takve bi vas pozitivne kritike učinile samo boljima kao predstavnicima prodaje.
-
Ne pridajući dužnu važnost čitanju i učenju
Gotovo svi uspješni i učinkoviti gospodarstvenici svi su glasni čitatelji i učenici. Znamo, neki od prodajnih stručnjaka smatraju čitanje hobijem ili zabavom, ali dopustite da vas uvjerimo da što više čitate i učite iz tuđih iskustava, to ćete bolje postati i više prodajni profesiji. Učenje i čitanje čine vam vrijeme za rad daleko vrednijim i učinkovitijim.
-
Ne može se ponovno kalibrirati i prilagoditi
Život prodajnog stručnjaka nije postojan ili ima ustaljenu rutinu. Dakle, fleksibilnost je potreba sata. Kao učinkovit prodajni stručnjak morate biti otvoreni za mala prilagođavanja ili ponovne umjerenosti u profesionalnom i privatnom životu. To svakako ne znači da nećete naći dovoljno vremena za svoje svakodnevne aktivnosti i slobodno vrijeme, ali znači da u ovoj profesiji morate biti stalno na nogama.
-
Ne prati učinkovito
Praćenje svakodnevnih poziva i sastanka apsolutno je vitalna aktivnost u struci prodaje. Nailazimo na toliko prodajnih predstavnika koji su talentirani i marljivi, ali ne ispunjavaju prodajne ciljeve i gotovo gube posao samo zato što ne vole pratiti prednost. Bez ispravnih praćenja, prodajni profesionalci nisu u mogućnosti dugoročno voditi ponude i stoga ne mogu pružiti potrebne dodire koji su potrebni kako bi se zaključili konačni poslovi. Vjerujte nam, praćenje sastanka ili raspisivanje prodaje najljepša je navika koju možete razviti kao prodajna osoba.
-
Fokusiranje više na količinu nego na kvalitetu
Ako stignete rano u ured i zadnji ste otišli, pošaljite maksimalni br. e-mailova dnevno klijentima i misle da ste najučinkovitiji zaposlenik, razmislite ponovo! Da, općenito je primijećeno da se u profesiji prodaje kvalitetne stvari neizmjerno mnogo. Dakle, prema našim savjetima, uživajte u pružanju vrijednosti svojim klijentima i dajte prednost interakcijama i aktivnostima sa svojim klijentima nego samo ispunjavanju proizvoljnih količina.
Osim gore navedenih najčešćih prodajnih navika koje se nalaze kod prodajnih stručnjaka širom svijeta, evo još nekoliko stvari u vezi s tim koje treba voditi računa kako biste povećali svoje šanse za uspjeh:
-
Ne luči pogrešno stablo
Svaki prodavač mora shvatiti da svaki potencijalni klijent ima ograničen kapacitet za kupnju svojih proizvoda ili korištenje usluge. To znači da, ako prodajete korporativni proizvod, onda je besmisleno uvjeravati lokalnu mamu i pop shop da ga kupuju. Te mame i pop trgovine nemaju sredstava za kupovinu vašeg proizvoda niti ih zanimaju. Vrijeme koje profesionalni prodavač troši na neželjene klijente oduzima mu priliku da zaista ostvari prodaju s dobrim izgledima. Stoga je najbolje imati i raditi samo na onim potencijalnim klijentima koji odgovaraju profilu tvrtke i odbacuju ostatak.
-
Ne odlažite prospekciju
Prospektiranje je vitalna aktivnost u svakodnevnoj radnoj rutini svake prodajne osobe. Neki od nas imaju naviku dugotrajno otpuštati ili provoditi odmor neposredno nakon završetka značajnog posla. Međutim, to je vrlo pogrešno. U idealnom slučaju, upravo je prikladno vratiti se na cjevovod i započeti raditi na budućim ponudama ili potencijalnim potencijalnim klijentima. Bez obzira na to koliko je velika ili uspješna bila vaša posljednja ponuda, svaki tjedan morate odvojiti određeno vrijeme istraživanju. Ovo bi trebalo biti pravilo. I, nikako ne smijete dopustiti da vam nešto smeta.
-
Ne prezentirajte se prerano
Ako ste profesionalni prodavač i iznenada vam dođe novo vodstvo, što ćete učiniti? Naravno, zakačite se na priliku i predstavite je što prije! Pa, potpuno si u vezi s tim. Da, prema mnogim prodajnim stručnjacima kao što je Anthony Lanario, prilika prodavača mogla bi biti ispravno iskorištena tek kada uredno završi sve faze postupka prodaje. Preskakanjem stupnjeva ili preuranjenim skakanjem oružja ne mogu se postići značajni rezultati. Ne kaže se ništa - "Polako i odmjereno pobjeđuje u utrci."
-
Ne štedite na istraživanju
Normalna je i najbolja praksa da istražite svoje potencijale prije nego što ga posjetite na poziv. Što više možete uputiti hladan poziv ili e-poštu svojim potencijalima, veće su vam šanse za konverziju. No izbjegavajte da im šaljete apsolutne općenite poruke jer najčešće primaju masovnu poštu. Danas, s pojavom tehnologije i Interneta, postoji mnogo mogućnosti da istražite svoje kupce čak i prije nego ih posjetite. Na primjer, Google pretraživanje, računi na društvenim mrežama, LinkedIn pretraživanje i službena web stranica tvrtke.
-
Popuni praznine
Iskusna i dobro upućena prodajna osoba uvijek bi znala ili barem pokušala znati što točno njegov potencijal želi i kako. Odnosno, uvijek bi unaprijed predvidio kakav će biti njegov potencijalni odgovor na određeno pitanje ili način na koji će reagirati kad mu se pristupi. To je vrlo važno u današnjem marketinškom scenariju, jer na tržištu postoji konkurencija bez problema i svaki kupac nudi mnoštvo opcija. Stoga, kako biste ostali u prednosti u ovom ludoj konkurenciji najbolje je biti osjetljiv na potrebe i želje kupaca i učinite sve kako biste ih ispunili.
-
Uvijek se pripremite za prigovore
Svaki pojedinac u određenom trenutku objavljuje prigovor ili određeni proizvod određenom proizvodu ili usluzi. To je sasvim normalno u procesu prodaje, a vješti i iskusni predstavnici prodaje već su toga svjesni. Oni razmišljaju unaprijed i pokušavaju suprotstaviti prigovore koje je potencijalni kandidat dao prijateljskim i pristojnim tonom. Ono što mi ovdje želimo reći je da ako se ozbiljno bavite prodajom kao karijerom i želite u tome biti uspješni, uvijek napravite mali posao prije nego što posjetite potencijalnog klijenta na poziv. Hodne i loše informisane prodajne osobe vjerojatno će biti odbačene u današnji dan i u velikoj konkurenciji.
-
Ne upuštajte se u nepotrebne administrativne poslove
Odgovaranje na vaše svakodnevne poruke e-pošte i obavljanje poslova unosa podataka dobra je navika, ali ne smije se raditi na štetu stvarne prodaje / terenskog rada. Da, vi ste pristojni administrator, dogovoreno! Ali uvijek imajte na umu da su ove aktivnosti samo da podrže primarni zadatak prodaje i nikad im se ne može dati prioritet ispred prodajnih aktivnosti. A oni prodajni predstavnici koji svoje e-poruke i unos podataka izbjegavaju prodajne aktivnosti zbog straha od neuspjeha trebali bi se maknuti s ovog polja. Prodaja, nije za njih!
-
Nikada ne odustaj!
Dopustite mi da podijelim tajnu. Znate li da je najveća vrlina u profesiji prodaje gluma upornost. Naišli smo na toliko mnogo, zapravo tisuće prodavača koji odustaju od prednosti ako se njihov drugi ili treći poziv ne odazove. Ovo je apsolutno apsurdno! Matt Heinz iz tvrtke Heinz Marketing smatra da je za uspješno postizanje vodstva osoba koja se bavi prodajom mora pokušati doći do njega barem šest do osam puta. U stvarnosti je ta brojka možda i veća! Moral priče je da ne odustajete od prodaje, samo što su izgubljeni opetovani pokušaji prilaska. Jednom kada on zaista prihvati poziv, vaš se naporan rad vrlo vjerojatno isplati, vjerujte nam! Propustite vodstvo samo ako potencijalni klijent kaže da se zaustavite.
Zaključak
U svim vrijednim aktivnostima koje prodavači zapošljavaju, postoji nekoliko loših prodajnih navika koje se nenamjerno odrezuju od uspjeha prodajne kuće. Pa, pametni reprezentativci shvaćaju da su upadali u jednu od gore spomenutih ružnih rupa i pokušavaju pronaći način ili neki drugi način da je obuzdaju i eventualno preokrenu. Nadamo se da je ovaj članak osvijetlio neke od stvarno loših prodajnih navika u koje se svjesno ili nesvjesno upuštaju današnji gene. Nadamo se da biste ih počeli izbjegavati u svojim svakodnevnim prodajnim aktivnostima nakon što prođete kroz naš članak.
Preporučeni članci
Evo nekoliko članaka koji će vam pomoći da saznate više detalja o lošim prodajnim navikama, pa samo prođite vezu.
- Zašto su ključne vještine prodaje najbolje i najvrednije vještine
- 5 najboljih koraka za povratne informacije o izvedbi dubine posla
- Savjeti i trikovi za maloprodaju - kako postati bolji u prodaji
- 5 koraka za poboljšanje navika slušanja | Vodič i strategije