Uvod u strategiju marketinga preporuke

Marketing od riječi do usta dolazi besplatno i ne postoji način da se kvantificira. Međutim, kad su tvrtke sigurne u njihovu kvalitetu proizvoda i usluge, mogu razmišljati o poticanju onih koji su voljni širiti dobru riječ o vašoj marki ili proizvodu. Kad se marketingu od usta do usta dodjeljuje novčani ili neki drugi poticaj od tvrtke, to se naziva Referral Marketing.

Preporuka marketing strategija

Uvjeriti potrošače da kupuju proizvod nije lako. Redovito su izloženi stotinama reklama na novinama, televiziji, radiju i ostavama. Iako su dijelom pod utjecajem slika, zvukova i videa s kojima su bombardirani, mnogi ljudi su i dalje skeptični prema tome. I obično traže pomoć prijatelja, kolega, poznanika ili čak recenzija proizvoda prije nego što odluče sudjelovati sa svojim novcem.

Većina proizvoda kupuje se ne zbog utjecaja samih oglasa, već usmenim putem. Ako je netko kupio mobilni telefon i zadovoljan je njime, vjerovatno će ga reći barem 10-12 ljudi o zaslugama proizvoda. Ova vrsta marketinga postaje besplatna za tvrtku i na neki način je odraz markiranog napora tvrtke.

Tvrtka bogata novcem može potrošiti milijune dolara kako bi njihov proizvod podržala poznata osoba iz filmske industrije, poslovanja, mode, sporta ili bilo kojeg drugog područja aktivnosti. Vrlo je malo vjerojatno da glumica izgleda lijepo zbog kreme za lice ili sapuna, potrošači to znaju!

Većina glavnih tvrtki i marki koristili su primjer preporučenog marketinga sa dobrim rezultatima i nema razloga zašto ne možete imati koristi. Za mnoge američke tvrtke 65% nove prodaje događa se putem preporučenog marketinga. Anketa Nielsena otkrila je da na kupce pod velikim utjecajem preporuke daju dobru težinu preporukama koje su dali prijatelji.

Kanali za referalni marketing

  • Tvrtka zaposlenik: (Preporuka marketing strategija)

Vaši zaposlenici su vaši najveći ambasadori. Ako oni odobravaju vaš proizvod, to pokazuje da se tvrtka dobro brine o njima i da imaju dobru vjeru u proizvod. Mnoge tvrtke daju poticaje zaposlenicima za promociju svojih proizvoda. U bankama se službenicima daju novčani poticaj za promicanje nekih programa štednje ili uzajamnih fondova. Najbolji izvođači među njima mogu se povremeno prepoznati davanjem zlatnika na mjesečnoj ili tromjesečnoj osnovi.

Zaposlenici koji promoviraju vlastite proizvode imaju dvostruku korist - to je odraz rasta top-line tvrtke i zaposlenici će dobiti ne samo poticajima, već i povećanjem plaća na kraju godine, ako se napori odražavaju i na dno.

Druga prednost upućivanja u marketing je ta što za razliku od marketing ili izvršnog suradnika, nema zadržanih troškova koji koriste zaposlenike za marketing.

  • Vlastiti kupci: (Preporuka marketing strategija)

Zadovoljan kupac vaš je najbolji rukovodilac u marketingu i stoga je tvrtka mogla iskoristiti svoju bogatu bazu korisnika kako bi ih iskoristila dajući poticaje za preporuke. Citibank daje postojećim klijentima Rs 2000 po preporuci za kreditne kartice, dok je Google objavio 7, 50 USD po preporuci svojim vlasnicima računa za promociju Adwords kampanja. Mnogi su najprodavaniji časopisi poput Readers 'Digest, Tjedan, Indija danas koristili referalni marketing tijekom godina za podsticanje poslovanja. Ponekad bi poticaj mogao biti zbirka najboljih članaka koji su se već pojavili u časopisu od nastanka ili bi mogla biti korisna knjižica koju čitatelj može zadržati kao referencu.

Dropbox, vodeća internetska tvrtka za pohranu datoteka implementirala je marketinški program preporuke za svoje pretplatnike 2009. godine. U programu preporuke za marketing, oni koji su se prijavili i oni koji se upute dobili su slobodan prostor. U roku od godinu dana, preporuka je činila više od 35% novog posla za Dropbox. Nekoliko je primjera iz cijelog svijeta koji su koristili referalni marketing –AT&T pruža mogućnost kupcima da zarade i do 575 dolara godišnje putem preporuka.

  • Povezanost s komplementarnim tvrtkama: (preporučna marketinška strategija)

Kad su mnoge globalne fondove za uzajamne fondove i životno osiguranje došle u Indiju, povezale su se s bankama radi promocije poslovanja. Kada banke s tradicijom pružanja dobre usluge podržavaju investicijski proizvod, klijenti će je vjerojatnije prihvatiti. Aviva je svoje proizvode životnog osiguranja lansirala preko banke Canara prije nego što je izašla samostalno i tako dobila dobru bazu klijenata za rad.

Drugi načini marketinga preporučeni su u automobilima, maloprodajnim tvrtkama koje promoviraju kreditne kartice, klima uređajima koji promoviraju stabilizatore.

Koraci za postizanje boljih rezultata s referentnim marketingom

  1. Dobar proizvod / usluga i korisnička usluga: (strategija marketinga preporuke)

Bitan preduvjet da se preporučna kampanja uspije, je imati dobar proizvod ili uslugu i besprijekoran servis nakon prodaje. Bez dobrog proizvoda ili marke, nećete puno zaobići napredak i ne mnogi će se biti voljni uputiti prije svega.

  1. Ciljevi trebaju biti dostižni, nagrade privlačne: (Strategija marketinga preporuke)

Ciljevi preporuka ne bi trebali izgledati nemoguće ili teško ostvarive. Pozivanje do 15 može biti jednostavno, ali većina tvrtki nudi pogodnosti čak i ako je upućeno pet kupaca i rezultira konverzijama. Bilo da se radi o novcu ili proizvodima ili drugim pogodnostima, nagrade bi trebale biti dovoljno dobre za kupce, zaposlenike da ulože dodatni napor. Treba jasno napomenuti da li se nagrade dodjeljuju za generiranje olova ili za pretvorbu u prodaju.

  1. U B2B poslu ne započnite zahtjevom preporuke: (Strategija marketinga preporuke)

Mnogi kupci možda neće biti voljni sudjelovati u marketinškom programu preporuke samo zato što ne znaju kako će tvrtka prikupiti osobne podatke. Bolje je izgraditi izvještaj s tvrtkom tako što ćete je pitati da ocijeni vaš proizvod ili se pretplatite na biltene. Prije najave programa preporuke za marketing, treba im priopćiti klauzule o privatnosti i odredbe o povjerljivosti kako bi se oni osjećali sigurni u upućivanju ljudi na vas.

Cijeli postupak kontaktiranja upućenih kupaca treba prethodno obavijestiti, navodeći prednosti i nagrade za referalni marketing posao.

  1. B2B marketing je dugotrajan, informirajte kupca: (Strategija marketinga preporuke)

Nakon što dobijete preporuku i počnete ih kontaktirati, kupca koji je poslao treba obavijestiti o napretku marketinškog postupka do zaključenja posla. Međutim, treba paziti da novog potencijalnog kupca ne bombardujete e-mailovima i telefonskim pozivima, što će biti neugodno za klijenta koji vam ga je uputio.

Preporučeni tečajevi

  • Online tečaj za upravljanje logistikom
  • Paket za obuku prodaje
  • Obuka za certificiranje iz područja upravljanja brendom

  1. Nagrade se trebaju dati na vremenski ograničen način: (Strategija marketinga preporuke)

Kada je obećana nagrada za preporuke, treba je dodijeliti na vremenski određen način, istog tjedna ili sljedećeg mjeseca. Kada nagrade kasne ili se ne daju, tvrtka zatvara svoja vrata za svaki mogući uspjeh u budućim marketinškim programima preporuka.

  1. Učinite svoju web stranicu, društvene medije prikladnom za preporuke: (R eferral marketing strategija)

Učinite svoju web stranicu i društvene medije prikladnima za dijeljenje i nagrađivanje jednako kao što je to učinila tvrtka donjeg rublja My Unies. Stvorili su poseban odjeljak nazvan poziv za poticanje referalnog marketinga. Nudili su 20 dolara za kupca i 20% popusta za osobu koja je kupila onu preporuku. Ili bi to moglo biti nekoliko slojeva nagrade na temelju volumena poslovanja, a ne pojedinačna nagrada. Sada je i za male tvrtke lako implementirati referalne marketinške programe na web mjestu s nekoliko aplikacija dostupnih za prilagodbu: neke od njih su ambasador, Friendbuy, Referrify, Extole, Referralcandy.

Brzom eksplozijom društvenih medija sada tvrtke mogu koristiti rješenja razvijena za Facebook, Twitter, Linkedin, Google+ kako bi kupci podijelili promocije i popuste. Mnogi od njih koriste analitiku velikih podataka kako bi poslali prave ponude ciljanoj publici.

  1. Pridružite se mrežnoj marketinškoj mreži: (Referral Marketing Strategy)

Mnoge male i srednje tvrtke mogu se pridružiti poslovnoj mreži kao što je BNI (Business Network International) koja ima poglavlja širom svijeta kako bi svojim članovima pomogla promovirati poslovanje putem preporuka. Svaka preporuka mnogo je vrijednija od potencijalnog potencijalnog kupca jer bi stopa konverzije mogla biti blizu 90-100%, dok kvalificirani potencijal koji se stekne iz bilo kojeg drugog oblika marketinga ima jednu četvrtinu šanse da se pretvori u posao.

Mreže preporuka za marketing također pomažu u izgradnji odnosa jer imaju tjedne sastanke na kojima se raspravlja o strategijama, kako napraviti prezentacije i prijedlozi. Oni također održavaju radionice na kojima se daju nove ideje o promociji poslovanja i strategijama. BNI je krajem 2015. izvijestio da ima 7.300 poglavlja i generirao 7.7 milijuna preporuka u vrijednosti od 9, 3 milijarde dolara. Ukupno članstvo u organizaciji je 190 000 u 64 države.

  1. Koristite kombinaciju gotovine, bezgotovinske i višesatne strategije: (strategija marketinga preporuke)

Možete upotrijebiti i gotovinske ili bezgotovinske poticaje za primjer preporučenog marketinga, ali studija sveučilišta u Chicagu otkrila je da su nemonetarni poticaji učinkovitiji od novčanih naknada za 24%. Također je bolje ne ograničavati preporuke samo na kupce ili zaposlenike, web stranice koje se odnose na preporuku mogu se koristiti i novim kupcima i namamiti ih u marketinške programe preporuke.

  1. Obavijestite kupca o osobama: (Strategija marketinga preporuke)

Kada traže preporuke, tvrtke najčešće zaboravljaju ciljanu skupinu u koju gledaju. Svaki prijatelj ili kolega vašeg kupca možda neće biti potencijalni klijent i dobiti dugu listu mogućnosti, trošenje vremena na njih možda neće donijeti željeni rezultat. U takvim slučajevima, tvrtka može istaknuti profil klijenta - željenu dobnu skupinu, prihode, interese, industriju, spol, hobije kako bi rezultati bili bolji.

Tko može zaposliti referalni marketing?

Trgovine na malo, časopisi, banke, liječnici, tvrtke sa kreditnim karticama, automobilska industrija, zračne luke, hoteli, putničke agencije, burzovne tvrtke, uzajamni fondovi, tvrtke za internetsko trgovanje. Pogodan je za B2B i B2C tvrtke i usluge. U svijetu su male i srednje tvrtke dobile više od primjera preporučenog marketinga.

Prednosti referalnog marketinga Primjer?

Zašto bi itko trebao isprobati naporan put ka preporučivanju marketinga? Mnogo je jeftiniji od klasičnog marketinga i daje bolji povrat ulaganja (ROI). Utvrđeno je da su tvrtke koje pravilno definiraju preporuke marketinga znatno smanjile na tradicionalno oglašavanje na masovnim medijima. Kupci se osjećaju važnima jer su nagrađeni i dijele nagrade sa svojim prijateljima koji također imaju koristi od dobivanja dobrog proizvoda.

Sa rastom informacijske tehnologije (IT) dostupno je nekoliko aplikacija za web, društvene medije, mobilne uređaje i e-poštu za automatizaciju vaših preporučnih kampanja koje ciljaju ponude na pravu publiku. Oni također koriste velike podatke za postizanje boljih rezultata u definiranju marketinga preporuke.

Osim novčanih ili nemonetarnih pogodnosti koje kupci ostvaruju, također stvara dobronamjernost među kupcima i uspostavlja bolji odnos poslovanja i kupca. Zbog toga se tvrtka usredotočuje na kvalitetu, inovacije i brzinu za rast poslovanja.

Zaključak

Unatoč mnogim primjerima marketing preporuka, prednosti u odnosu na konvencionalni marketing gotovo da 25% poduzeća koristi marketinšku strategiju preporuke. Analitičari ističu da je potrebno pažljivo planiranje, identificiranje pravog cilja za preporuke i nadogradnja na njima.

Važno je procijeniti rezultate preporučne kampanje prije nego što krenete u drugu. Mnoge male tvrtke ne idu mnogo naprijed jer to ne traže. Ako ne zatražite da ne dobijete, to se također odnosi i na statistiku preporuka za marketing.

Studije su pokazale da je uspjeh u kampanji preporuke 2%, ali puno je bolji od kampanja s izravnom poštom koje imaju uspjeh od samo 1%. Neki trgovci smatraju da traženje preporuke može oštetiti odnos s kupcem. Tvrtke koje nisu spremne tražiti preporuke mogu krenuti neizravnim putem uspostavljajući svoju stručnost kroz bolju vidljivost na web stranicama, blogovima, podcastima, YouTubeu, pojavljujući se na TV-u među ostalim opcijama. Ovo zauzvrat može kompaniji pomoći da dobije reference od ljudi koji nisu njeni kupci.

Moguće je učiti samo iz priča o uspjehu širom svijeta. Na primjer, postoje tvrtke koje isključivo generiraju referalni marketing što znači poslovanje bez ikakvih reklama.

Fred-ova najbolja prozora, vrata, krov i krovište Williama Daveyja jedna je takva tvrtka koja troši nula novca na oglašavanje i raste na preporuke dobivene od kupaca, agenata za prodaju nekretnina, grupa preporuka i partnera. Uspjeh Davey je zaslužan za obuku koju daje referentnim izvorima o tome kako i kakvi ljudi treba biti upućeni i osigurati da njegova tvrtka ima kvalitete zbog kojih je poželjna. Knjiga Williama Daveyja o referentnom marketingu pod nazivom 'Tvornica preporuka' trebala bi izaći u rujnu ove godine.

Preporučeni članci

Dakle, evo nekoliko članaka koji će vam pomoći da dobijete više detalja o strategiji preporučenog marketinga, primjeru preporučenog marketinga, statistikama preporučenog marketinga, značenju referalnog marketinga i definiciji marketinga preporuke, pa samo prođite vezu koja je dana u nastavku.

  1. Kreirajte strategiju digitalnog marketinga pomoću ovih važnih savjeta
  2. Alati za marketing sadržaja i SEO Analytics
  3. Izravni marketing | Alati poslovnog marketinga
  4. Razlike između - Word of Mouth Marketing vs Advertising

Kategorija:

Razvoj poduzetništva