Uvod u ciljeve prodajnog tima

Dužnost voditelja prodaje nije laka. U karijeri se moraju suočiti s mnogim izazovima, bez obzira u koju su organizaciju. Jedan od njihovih glavnih izazova je zadržati ciljeve prodajnog tima motivirane za postizanje zadovoljavajućih rezultata cijelo vrijeme.

Neki su u zabludi da su najbolji načini za zadržavanje motiviranog prodajnog osoblja trošenje pakla na njih ili njihovo angažiranje u nekoj drugoj obuci. Međutim, bolji su načini za smanjenje administrativnog opterećenja i povećanje vremena na terenu ili putem telefona.

20 najboljih načina za poboljšanje ciljeva i produktivnosti prodajnog tima

Imajući u vidu ove činjenice, proizveli smo nekoliko najboljih ideja kako bi B2B prodavač bio produktivniji. To su sljedeće:

1. Ažurirajte ciljeve prodajnog tima s najnovijom tehnologijom

To ne znači da će vam prodajno osoblje dobiti trendi i skup novi uređaj, ali znači da bi oni trebali biti opremljeni najnovijim alatima za lakše i efikasnije obavljanje svojih zadataka. Ako su zauzeti s rješavanjem svojih tehničkih problema s timom za podršku, očito će izgubiti dragocjeno vrijeme s potencijalnim kupcima ili kupcima. To se ne bi trebalo dogoditi ni pod kojim okolnostima.

Kad to kažete, vaša je dužnost voditelja prodaje da u svakom trenutku budete sigurni da prodajno osoblje posjeduje barem nekoliko najnovijih uređaja kao što su 4G iPad i Android mobile. To bi ih uvijek održavalo povezanost s internim sustavima i Internetom, što je vrlo važno za poslovnu organizaciju. Morate biti svjesni i otvoreni za sav tehnološki napredak i pokušati s nekima od njih opremiti ciljeve prodajnog tima.

2. Prestanite tražiti TPS izvještaje!

Učinkovit menadžer prodaje više se fokusira na stvarnu prodaju i povećanje prodajnih ciljeva nego na ispunjenje papirologije i TPS izvještaja po tom pitanju. Stoga nemojte biti kruti kada tražite prodajnog tima za tjedna ili mjesečna izvješća o podacima prodaje, radije ih pustite da se slobodno snađu na tržištu i usredotočite se na zatvaranje izgleda prodaje. Možete angažirati administrativnog pomoćnika koji će u vaše ime brinuti službene formalnosti.

3. Nemojte biti prepreka!

Ovaj je savjet vrlo sličan gore navedena dva savjeta, jer naglašava da je dužnost voditelja prodaje da ukloni svaku prepreku na svom prodajnom osoblju, bilo što. Ciljevi prodajnog tima trebali bi se moći usredotočiti na njihove sastanke, posjete potencijalnim klijentima i baviti se kupcima, a ne ometati ih bilo kojom drugom preprekom. Dakle, voditelj prodaje trebao bi se sam pobrinuti za ovu situaciju.

4. Udaljeni sastanci

Ako ste jedan od onih menadžera koji vole susresti svakog člana prodajnog tima pojedinačno i dodijeliti im nove ciljeve prihoda i prodaje, onda to trebate promijeniti. Zapravo, dobra je praksa da prodajni tim postigne svoje ciljeve samostalno, a ako je potrebno, zakažite prodajne sastanke telefonom ili skypeom. U nekim se tvrtkama to može smatrati nestabilnom stvari, ali ako jasno možete priopćiti članovima tima da je glavni fokus postizanje ciljeva, onda nije loše, vjerujte mi!

Preporučeni tečajevi

  • Obuka za internetsko certificiranje iz međunarodnog marketinga
  • SEO tečajevi
  • Kompletna obuka za ruralni marketing

5. Trenirajte ih!

Da, ponekad je obuka dobra za ciljeve prodajnog tima i vi kao voditelj prodaje morate se povremeno dogovarati o njihovoj pravilnoj obuci. Obučite ih kako biste povećali njihovu produktivnost i razvili prodajne vještine. Međutim, najvažnije je da ih osposobite za suočavanje s najnovijim tehnološkim trendovima i kako ih najbolje iskoristiti u svoju korist.

6. Zaposlenici odreditelja imenovanja

Ciljevi vašeg obučenog i kvalificiranog prodajnog tima troše toliko vremena na biranje telefonskih brojeva i pokušavanje zakazanja sastanka s potencijalnim klijentima. Ovakav scenarij ozbiljno utječe na njihovu ukupnu produktivnost i rezultira sniženim prodajnim ciljevima. Umjesto toga, ono što možete učiniti je pokušati angažirati „osobe koje postavljaju sastanke“ da rade za vas koji bi u vaše ime odredili sastanke s klijentima. Zbog toga će se vaši prodavači više usredotočiti na komunikaciju licem u lice s potencijalnim klijentima i na kraju zaključiti ponude.

7. Introspekt kad god dođe vrijeme

Svaki menadžer prodaje ima neke sjajne prodavače, neke prosječne prodavače i nekoliko ispod prosjeka prodavača koji rade za njega. Međutim, vaša je dužnost voditelja prodaje da pazite na svoj tim. S vremena na vrijeme morate napraviti introspekciju o tome što čini vaše najbolje prodavače i što zapravo ometa osoblje ispod prosjeka. Nakon toga, pokušajte reći onima koji nedostaju ono što im nedostaje i kako mogu doći do rezultata. Zapamtite, uspješniji prodavači znači veću prodaju i povećane prihode.

8. Budite u njihovim cipelama!

To znači da biste trebali pokušati znati i osjetiti njihove pritužbe i kakve prigovore imaju iz perspektive. Ako ne možete dobiti dovoljno informacija izravno iz ciljeva prodajnog tima, onda nije loše izdvojiti neko vrijeme da ih pratite u nekoliko glavnih sastanaka, samo da znate kako to rade i kako mogu iskorijeniti svoje probleme u budućnost. Vjerujte mi, vaša će vam vještina i iskustvo uvelike pomoći.

9. Inicirajte ulaznu marketinšku kampanju

Zadržati svoje prodajno osoblje i na terenu, cijelo je vrijeme najveći izazov s kojim su menadžeri prodaje suočeni ovih dana. Za prevladavanje ove prepreke možete potražiti pomoć društvenih medija i interneta za pregled i generiranje sve više i više potencijalnih potencijala za vaš prodajni tim. Povećani broj potencijalnih kupaca učinit će vaše prodavače na terenu većinu vremena, a to bi značilo više prodaje i prihoda.

10. Motivirajte ih koliko god možete

Motivacija je glavna snaga iza svakog prodavača koji obavlja svoje dužnosti. Međutim, svaki prodavač je različito motiviran. Ono što motivira prodavača A možda ne motivira prodavatelja B i obrnuto. U interesu vas je da kao menadžer prodaje saznate o motivirajućim faktorima svakog od vaših prodavača i na taj način ih dovoljno nahranite kako biste ih nastavili.

Navedeno je samo nekoliko smjernica koje današnji menadžeri prodaje mogu zaposliti i prenijeti na aktivnosti svog prodajnog tima. To su, međutim, široke točke i ni na koji način ne jamče željene razine uspjeha ili postignuća prodajnih podataka. No, oni mogu značajno pomoći u jačanju ukupnog kapaciteta ciljeva vašeg prodajnog tima i osigurati dugoročnu produktivnost organizacije.

Sada ćemo predstaviti još nekoliko radnih savjeta za današnje rukovoditelje prodaje koji imaju univerzalnu primjenu. Navedena područja:

11. Lot administratorskog posla

Većina nas ima naviku obavljati važne zadatke u linearnosti. Na primjer, telefoniramo, ostavljamo govornu poštu, zatim snimamo u CRM, a zatim šaljemo e-poštu za praćenje itd. Međutim, najbolje je prikupiti sav posao administratora da se zadržite u utoru. Na primjer, uputite sve pozive odjednom zapisujući nekoliko važnih napomena. Zatim, obavite sav CRM rad i, na kraju, sve daljnje aktivnosti odjednom. Dovršenje sličnih zadataka u grupama produktivniji je način izvođenja stvari umjesto linearnog slijeda.

12. Automatizirajte paralelne zadatke

To znači da kao voditelj prodaje trebate cijeniti svoje vrijeme i napore i pokušati automatizirati paralelne ili suvišne zadatke kako bi se ti dogodili brže. Na primjer, službeni ID e-pošte možete slijepo kopirati s bilo kojim izlaznim e-porukama klijentima ili potencijalnim klijentima. Prednost je u tome što će se svaki put kad bilo koja akcija pokrene ta perspektiva automatski snimiti u vaš e-mail ID i na taj način ćete uštedjeti puno ručnog truda i vremena.

13. Automatizirajte upozorenja o kupnji i pokretanju događaja

Kao voditelj prodaje možete pokušati automatizirati kupovno ponašanje i pokretače događaja koji se mogu dogoditi odmah korištenjem platformi društvenih medija. Na primjer, možete postaviti seriju upozorenja na glavnim kanalima poput Instagrama, LinkedIna, OFunnela i Vijesti koja će se dostavljati izravno na vaš poštanski sandučić. Nakon toga, stavite poentu da redovito provjeravate upozorenja, po mogućnosti prvo ujutro.

14. Izgradite i slijedite potencijalni istraživački proces

Ostavljanje važnih zadataka popravljanja i sudjelovanja na sastanku s vlastitim uređajima nije dobra ideja. Umjesto toga, trebali biste pokušati stvoriti standardizirani procesorski sustav kako biste povećali stabilnost i uspjeh ovih zadataka, a istovremeno smanjili vrijeme koje im je potrebno. Na primjer, osmislite dvominutni postupak koji bi svi prodavači trebali slijediti prije nego što se odluče na poziv bilo kojeg potencijalnog klijenta. To bi moglo biti poput provjere na Googleu ili pregledavanja njihovih LinkedIn profila ili nešto slično. Takav korak bi mogao značajno smanjiti netipično vrijeme prodavača i povećati njihovu učinkovitost.

15. Kupite učinkovite uređaje

Svakako ne bih savjetovao nijednog od prodajnih menadžera (ili bi to bili) menadžeri da budu pametni i funti glupi u bilo kojoj fazi svoje karijere. Kako biste se osjećali ako jedan ili više vašeg prodajnog osoblja ne mogu prisustvovati sastanku u predviđeno vrijeme i sastanak se otkaže? Nije kriv vaš prodavač, već oprema koju koristi. Dakle, sigurno bih uložio u kupnju pristojnih standardnih naprava i opreme za svoje prodavače.

16. Smanjite vrijeme otpuštanja

Obično se primjećuje čak i u mnogim vodećim svjetskim korporacijama kako se prodajno osoblje ne nalazi na svojim mjestima, polako lutaju i troše dragocjeno vrijeme. To se ne smije dopustiti. Svakako im možete dopustiti povremene odmore, ali oni se toga moraju strogo pridržavati. Kao menadžer, možete ponuditi i nagrade na kraju svakog mjeseca onima koji su ih poštivali.

17. Povećajte prednost

Mnoge organizacije danas imaju vrlo sposobno prodajno osoblje, ali koje se potpuno troše zbog lažnih ili neodgovarajućih potencijalnih rezultata. Vi kao voditelj prodaje morate osigurati da aktivnosti vašeg prodajnog tima imaju dovoljnu količinu potencijalnih potencijalnih kupaca. Međutim, bolji pristupi znači povoljne ponude koji zapravo kupuju. Nema smisla voditi značajnu količinu potencijalnih kupaca, ali većina njih ne bira pozive ili ne želi dogovoriti sastanak.

18. Uložite u svoje osoblje

O ovom su pitanju već detaljno već govora i samo naglašava činjenicu da sretni prodavači znače više prodaje, a nezainteresirani za vas bezvrijedno. Stoga je izuzetno važno uložiti u svoje najbolje zaposlenike i motivirati ih na sve moguće načine.

19. Poboljšajte svoj sadržaj i učinite ga dostupnim

Svakom prodajnom osoblju daju se brošura o informacijama, brošeri i brošure o tvrtki i njenim proizvodima koje potom proučavaju i pokazuju svojim izgledima. Ali, ako je vaš sadržaj zastario ili je zabludu, kako očekujete da će vaše prodajno osoblje povjereno razgovarati tijekom sastanka s potencijalnim klijentima? Zapravo je potrebno upravljati i ažurirati službeni sadržaj tvrtki tako da se svaki pojedini podatak o vašoj organizaciji pruži klijentima ili potencijalnim klijentima.

20. Strukturirajte sastanke produktivno

Prvo, previše učestali i ponavljajući sastanci loše je za zdravlje vaše organizacije. Međutim, kad god pozovete sastanak, osigurajte da svaki prodavač pozorno sluša i sudjeluje kako biste željeli. Prenesite i razgovarajte o planu s prodavačima, ali nemojte im oduzeti previše vremena. Nakon što se plan utvrdi, pokušajte osloboditi prodajno osoblje što je brže moguće kako bi oni mogli iskoristiti svoje vrijeme na stvarnim sastancima s klijentima.

Zaključak

Ovo su bili neki od najboljih savjeta i savjeta koje bismo mogli sastaviti u vezi s najboljim postizanjem ciljeva vašeg prodajnog tima. Međutim, imajte na umu da oni nisu zajamčeni izvor uspjeha i da primjenjivost svakog od ovih stvari ovisi o različitim situacijama i okolnostima tvrtke. Želite li dodati nešto na ovaj popis? Što je glavni uzrok gubitka produktivnosti ciljeva vašeg prodajnog tima ili što je dovelo vaš tim da bude aktivan i uspješan prodavač? Voljeli bismo čuti.

Preporučeni članci

Ovo je vodič koji će ciljeve prodajnog tima stalno motivirati za postizanje zadovoljavajućih rezultata. Ovo su sljedeća vanjska veza koja se odnosi na ciljeve prodajnog tima.

  1. 7 sjajnih i korisnih alata za generiranje neograničenih potencijalnih prodajnih rezultata
  2. 11 najboljih tehnika za postizanje vodeće prodaje na mreži (korisno)
  3. 16 velikih i korisnih navika koje trebate razbiti

Kategorija: