"A ne postoji to što nema poziv za prodaju. Prodaja se vrši na svaki poziv. Ili prodate klijentu neke dionice ili vam on prodaje razlog zašto ne može. Bilo kako bilo da se napravi prodaja, jedino je pitanje tko će zatvoriti? Vi ili on? "
-Ben Affleck
Poboljšajte svoje pregovaračke vještine - Pregovaračke vještine mogu se smatrati tek povratnim tijekom komunikacije, koja se odvija između ljudi u vezi s vrijednošću stvari koju će razmjenjivati. Na primjer, to može biti razmjena umjetničkog djela koje ste stvorili novcem osobe koja ga kupi. Sposobnost osobe da se pregovara na uspješan način u burnoj poslovnoj klimi koja postoji danas čini razliku između uspjeha i neuspjeha. Nekoliko savjeta za uspješno provođenje vještine pregovaranja su -
Pregovaračke vještine Savjeti
-
Pokažite empatiju jer su svi pobjednici
Kad se vi dogovarate o prodaji, izgledi će imati niz primjedbi. To se ponekad može sastojati od dugog popisa s rezultatom da će te frustracije ukloniti na vas. Ako imate empatiju, bit ćete u stanju cijeniti njihovu borbu, zajedno s potvrđivanjem njihove brige. Kad vas empatija primijeni, izgledi dobivaju osjećaj da se trudite razumjeti ih i da ste na njihovoj strani. Da biste bili pregovarač koji je zaista učinkovit, morate imati razumijevanja obje strane.
Ovo će vam pomoći da postavite sebe u položaj da zaključite ugovor. U nedostatku empatije, samo ćete udariti glavom o zid, izlažući samo svoju točku. Ako brige o potencijalnim klijentima nisu potvrđene, postat će obrambene i prestat će vas slušati iako vaša prodajna prezentacija može biti učinkovita. Poslušajte točke svojih potencijalnih klijenata i potvrdite ih. Bit ćete cijenjeni zbog toga. To neće umanjiti vašu uslugu ili proizvod, ali upotreba potencijalne boli istaknut će vašu uslugu ili proizvod.
Primjer - „Da, razumijem da novac postoji; međutim, na temelju onoga što ste mi rekli, mislim da će ušteda od našeg proizvoda pružiti vašoj tvrtki prijeko potreban poticaj koji vam je potreban za samo nekoliko kratkih mjeseci … "
-
Prilagodite svoj odgovor
Morate znati svoju publiku, pitanja pregovaračkih vještina koja biste im trebali postavljati i što oni žele. Prvi korak leži u razumijevanju pokretačke snage stranke s kojom pregovarate i koji su im prioriteti. Otkrijte vrste ljudi s kojima imate posla kako biste mogli razgovarati s njima na jeziku koji oni prepoznaju. To znači da morate saznati gumbe koje morate pritisnuti. Usvajanje vašeg pristupa pomoći će u olakšavanju postupka pregovora nakon što saznate s kim imate posla.
Ljudi koji su analitični, precizni i formalni uglavnom su mislioci i morat će im se pružiti puno informacija, ljudi koji imaju natjecateljske, zahtjevne, intuitivne i svrhovite znat će i zahtijevat će najmanje minimalne informacije. S druge strane, ljudi koji su strpljivi, opušteni, brižni, uvjerljivi, druželjubivi, izražajni i topli davat će prednost dijagramima i pričama. Jednako je važno razumjeti vrstu osobe kakva ste i prilagoditi se vrsti osobe s kojom pregovarate.
-
Slušajte pažljivo
Priroda nam je dala dva uha zajedno s jednim ustima i oni će se koristiti u životu općenito u jednakom omjeru. To je najbolji mogući način za razumijevanje osobe protiv koje ste ustali. Drugoj strani trebalo bi se postaviti pitanje što očekuju od pregovora, a u tu svrhu može se održati sastanak licem u lice prije ulaska u detalje. "Znanje je moć" i stoga što više govorite, više ćete se darivati. Stoga biste trebali biti tihi i pokušati provoditi kontrolu. Dopustite drugoj strani da razgovara, postavite im brojna pitanja o vještini pregovaranja, osluškujte njihove odgovore i napravite bilješke o pregovaračkim vještinama.
-
Budite mentalno pripremljeni
Gotovo 55% onoga što prolazimo u našem umu daje naš govor tijela i zato je preferirani medij za pregovaračke vještine obično licem u lice. Morate mentalno usvojiti ispravan pristup. Ako imate osjećaj podređenosti, biti će teško to prikriti i dovesti će do postavljanja pogrešnog tona već od samog početka. Pristup koji je usvojila mlađa osoba koja nešto prodaje starijoj osobi može biti korisna i to će biti grozan položaj što se tiče pregovora. Umjesto toga, ljudi koji uđu u pregovore trebali bi misliti da su potrebni jedni drugima. Morate biti svjesni vrijednosti onoga što vam se nudi i načina na koji će to biti korisno drugoj strani. Jednom kada u vašoj glavi dođe do jasnoće, dobit ćete osjećaj da možete kontrolirati i moći ćete preuzeti vodstvo putem ispitivanja.
-
Raspravite i ne prodajte
Pregovori trebaju biti rasprava o načinima postizanja rezultata koji je obostrano prihvatljiv, a ne samo vježba prodaje. Klasični korak prodaje općenito je poput "pogledajte što možemo učiniti za vas". Umjesto ovoga, morate reći 'To je ono što radimo i što možemo ponuditi. Kako vam može pomoći? ' To vam daje nešto s čim se dogovarate, jer vam govore zašto žele vaš proizvod ili uslugu. "
Pored ovoga, morate identificirati kompromise - stvari koje vam možete ponuditi jer su za vas jeftine, ali su vrlo korisne za drugu stranu. Na primjer, ako prodajete IT sustave, a dio te ponude je i trodnevna pomoć inženjera na licu mjesta. Možete im dati pet dana, jer ste već platili za tu osobu i dan ili dva ovdje i tamo vam neće donijeti puno razlike što se tiče troškova. Međutim, u slučaju da se vaš inženjer obično naplaćuje 500 Dh dnevno, to im postaje dragocjeno. Stoga morate razmišljati o načinima na koje im možete pomoći da vam oni pomognu.
U slučaju da su na stolu vaši proizvodi ili usluge, glavno je pitanje pokušati i ne ići naprijed prema cijenama. Drugim riječima, morate razmišljati o stvarima koje im možete dati kako bi i dalje obavljali kupnju po izvornim cijenama.
-
Odvojite malo vremena za pregovore
Ne bojte se tražiti prekid u pregovorima kako biste se prisjetili svojih misaonih procesa. Potrebno vam je vrijeme da ne prođete kako biste ga mogli ponovno razmotriti. Sve dok i ako niste protiv apsolutno fiksnih rokova, budite spremni izdvojiti vrijeme i iskoristiti ga za ponovno izmjeriti svoje misli.
-
Shvatite svoj položaj, a također upoznajte njihov položaj
Prije nego što započnete pregovore, u glavi morate oblikovati tri pozicije. To su - što vam je moguće da pobjegnete, a to je često vaša početna ponuda, što se očekuje da dobijete na temelju poznavanja tržišta, kao i vaših prebijača ugovora. To se može staviti kao "mega pobjeda", "očekivana pobjeda" ili "odlazak". U sredini pregovora lakše je dati više od onoga što ste u početku htjeli dati. Vještine pregovaranja je emocionalna stvar i zato je vrlo važno unaprijed raditi na tim pozicijama. Preporučuje se da budete ekstremni, ali dovoljno realni sa svojom početnom ponudom. Tada se možete premjestiti s takve pozicije i pružiti im zadovoljstvo da pobjeđuju. To rezultira da druga strana postane ugodnija. Potrebno je povjerenje za suradnju na poslu, a odnosi su oštećeni zbog položaja koji su nerealni.
Među najvećim greškama pregovarača jest neuspjeh u otkrivanju pozicije svog protivnika. Na primjer, prilikom prodaje, u slučaju da potencijalni kupac nije voljan platiti traženu cijenu, morate ih pitati što su spremni platiti. Većina ljudi propušta ovu točku. Obično kažu "u redu" i nude popust, recimo 10% na što klijent može reći: "To nije dovoljno", a tada će prodavač ponuditi više. To nazivamo "zvonjavom krpom". Prestanete to raditi kad dođe do zaustavljanja u kapljicama koje su izlazile. Nakon što vam druga strana saopšti, što su spremni platiti, imat ćete dvije pozicije i bit će dostupan prostor za pregovore.
-
Ne dajte ništa bez da nešto dobijete zauzvrat
Koncesije koje su jednostrane samozavaravaju se. Kad god morate nešto dati, morate biti sigurni da ćete dobiti nešto zauzvrat. Uže morate uvijek vezati. "Ja ću to učiniti ako to učinite." U suprotnom, možda možete poslati drugoj osobi poziv da traži više ustupaka od vas. Kad vam se nešto pokloni, bez potrebe da druga strana uzvrati, imat će osjećaj prava na vaše koncesije i neće biti zadovoljan dok ne dobiju dodatne ustupke od vas. Naprotiv, ako vaše koncesije moraju biti zasluženi, iz njih će se steći veći osjećaj zadovoljstva.
-
Ne shvatajte pitanja ili ponašanje druge osobe osobno
Pregovori često propadaju jer jedna ili obje strane prate pitanja koja su lična i nisu povezana s trenutnim sporazumom. Fokus uspješnih pregovarača usmjeren je na rješavanje problema, što je uglavnom način na koji se može sklopiti sporazum koji uvažava potrebe obje uključene strane. Opsjednutost ličnošću drugog pregovarača ili pitanjima koja nemaju izravni odnos u sklapanju posla može dovesti do sabotaže pregovora. U slučaju da se s nekim teško nositi ili je nepristojan, trebali biste pokušati i razumjeti njegovo ponašanje, a ne uzimati to na osobni način.
-
Ciljajte visoko i očekujte najbolji ishod
Uspješni pregovarači su optimisti. Dobit ćete više, samo kad očekujete više. Otvaranje s ekstremnim položajem je dokazana strategija za postizanje visokih rezultata. Prodavači trebaju tražiti više od onoga što očekuju da će dobiti, a kupci bi trebali ponuditi manje od onoga što su spremni platiti. Ljudi bolje rade ako ciljaju više.
Pregovori uključuju puno više od pukog otvorenog ispitivanja. Uključuje i druge pregovaračke vještine za prodajne trikove, zajedno s nekim vitalnim načelima zbog kojih će osoba pregovarati u dobroj namjeri, bez obzira na to za što se on ili ona zalažu. Vještine kupoprodajnog pregovaranja ne dolaze čovjeku prirodno. Potrebna im je ponovljena praksa. Iako se većina pregovaračkih vještina može činiti poput zdravog razuma, primijećeno je da nije neuobičajeno da se ljudi uhvate u trenutku i zanemaruju osnovne instinkte koje posjeduju. Razvijati učinkovite pregovaračke vještine, emocije, sreća kao i magija nemaju mjesta. Ono što je potrebno je željezna crijeva, ulična pamet, domaća zadaća, uz nesmetanu disciplinu. Ovo su glavni ključevi koji će vam pomoći u otključavanju vaših mogućnosti za postizanje najboljih mogućih ponuda pod bilo kakvim okolnostima.
Povezani članci :-
- 21 Važni savjeti kako ostati u tijeku na poslu (stručni savjeti)
- 10 vještina uspjeha u karijeri koje će vas učiniti vrijednim
- 10 učinkovitih načina za razvijanje vještina učenja