Izvješća o prodaji
Voditelj prodaje važan je i sastavni dio svake tvrtke koja igra vitalnu ulogu u rastu tvrtke. Izvanredni vođa ih čini ne samo certificiranim znanjem. Voditelj prodaje je osoba koja može održati nade svog tima čak i u najgorem slučaju i može im upropastiti nade ako postane pesimističan. Oni su oni koji pomno proučavaju scenario, izračunaju sve moguće rizike i pripreme svoj tim ukoliko dođe do bilo kakvog rizika.
Doista se kaže da stvarna moć leži samo u znanju. Znanje nikad ne rasipa.
Prodajno osoblje trebalo bi već biti upoznato s tom činjenicom. Dublje, znanje o tome kako izgledi mogu utjecati na ishod i njihovu sposobnost ekspertize sačiniti plan koji će pomoći dijagnozi u postizanju njenih ciljeva. To su jedini razlozi zašto su u prvom redu te prognoze potrebne ponavljanja. Ali za potpuni uspjeh tima, samo razumljivost proizvoda nije dovoljna. Za uspjeh je potrebno mnogo više od samo osnovnih informacija. Voditelj prodaje treba razumjeti i analizirati čimbenike koji mogu utjecati na ukupni učinak tima. Ova je razumljivost važna kako bi se proces prodaje mogao prilagoditi ili poboljšati radni učinak.
Imati prave podatke prvi je i najvažniji korak za dublje razumijevanje performansi. Gotovo 50% prodajne osobe ne koristi nijednu namjensku tehnologiju koja može pratiti potencijalne klijente i razne druge pojedinosti o kupcima.
Ako prodajnom osoblju nedostaju osnovne informacije o kontaktima, tada gotovo da i nema nade u savršenu analizu performansi tima, što rezultira nula predviđanja za poboljšanje performansi tima.
Osnovno izvješće o prodaji
Ovdje se nalazi popis najvažnijih prodajnih izvještaja koje svaki vođa prodaje mora imati:
1. cjevovod
Najvažnije izvješće o prodaji na ovom popisu je cjevovod. Sveobuhvatan i precizan cjevovod je neophodan. Bez cjevovoda, postaje nemoguće procijeniti zdravlje poslovanja u bilo kojem trenutku. Budući da ste prodajni lider, vaša je odgovornost znati koji su pakti sigurni, a koji skrivaju rizike i koji se mogu dokazati kao fatalni za tvrtku. Zadaća je voditelja prodaje da analizira snagu utjecaja i donju točku s kojom će se posao suočiti kad udari. Očito je da su točne prognoze težak zadatak i izravno su povezane s detaljnim i metodičkim prodajnim kvalifikacijama. Vođe bi se trebale osigurati da predstavnici izvršavaju svoje ustrajno stanje koje može jamčiti realan plan.
Da bismo razumjeli važnost cjevovoda, neka nam prvo zna što to znači.
Jednostavno rečeno, to je popis svih trenutačnih trenutnih prilika.
Sada ćemo razumjeti njegovu važnost i zašto je na ovom popisu potvrđena kao najvrjednija vjerodajnica.
Više tvrtki koje stvaraju prihod su one s formalnim procesom rada. Uprava prodajnog plinova povećava povjerenje prodajnih predstavnika i ulijeva u cijelu organizaciju s njim:
- Identificira pravac put ka uspjehu: Dosljednim prodajnim postupkom zastupnici prodaje ozbiljni su i na putu ka uspjehu tamo gdje su jasno definirani koraci i ciljevi. To znači rani znak postignuća, te stoga postavlja neophodan okvir prodaje koji na kraju može pomoći razvoju poslovanja.
- Poboljšana je interna komunikacija: Domovina ljudi s kojima prodajni zastupnici rade i komuniciraju s njima prilično je živahna. Ako je put postizanja prekretnice jasno određen i proces prodaje je transparentan, trenje između tima smanjuje se u mnogo većoj mjeri. Kroz to se interakcija među zaposlenicima, bez obzira radi li se o inter-odjeljenju ili međuodjelima, može lako poboljšati. Sukobi se smanjuju jer prodajni zastupnici ne trebaju odgovarati na pitanja o svakom sljedećem koraku, a ostali članovi također se ne osjećaju ostavljeni van. Općenito, pruža više vremena za marketing i prodaju proizvoda.
- Omogućuje čelnicima jasnu sliku prodaje: Ako prodajni lideri žele postići i nadmašiti svoje prodajne ciljeve, važno im je da znaju kakav je stvarni scenarij prodaje. Poznavanje svih mogućih prilika i platformi temeljni je korak za postizanje željenog rezultata.
2. Standardi prodaje tvrtke
Alternativni pristup mjerenju nekih zaliha koje se mogu staviti u predviđanja delegata vrlo je jednostavan. To se može postići dubljom razumljivošću klasičnih stopa konverzije između sljedećih koraka prodajnog procesa, prosječne dužine prodajnog ciklusa i standardne veličine sporazuma. Da bismo to detaljno objasnili, uzmimo za primjer, pretpostavimo da je jedan od rukovoditelja koji rade u odjeljku s računima imao svoj prvi istraživački poziv s 21 kupcem i obećao im sve da će se svi zatvoriti do kraja tog mjeseca. Budući da ste voditelj prodaje, dobro ste svjesni da samo 60% scenarija prolazi kroz ovu početnu fazu, a u prosjeku je potrebno približno 40 dana nakon završetka istražnog poziva, postoji vjerojatnost da ga možete zaokružiti procjena u određenoj mjeri. Možete čak i promijeniti podatke prema izvoru potencijalnog kupca i prema vrsti posla. Ove promjene mogu se izvršiti po stopi kojom se ulazna prodaja zatvara, te stope mogu biti veće, niže ili minimalne stope u usporedbi s referentima.
Ovo izvješće pruža odgovore na pitanja poput brzine kojom se ulazni poslovi zaključuju? Kako se vaš tim nosi s konkurentskom situacijom? Potrošava li jedna uspravna ili marljiva sve ostale tvrtke, iako je niste posebno ciljali?
3. Standard tečaja za delegate-precizni
Ovo se može smatrati jednako važnim kao i cjevovod. Diskretno mjerilo je sjajna metoda izračuna i procjene specifičnih predviđanja. Iako je potpuno nemoguće razmotriti različite izvedbe svakog člana, ali tijekom prognoziranja ovo izvješće može biti od velike pomoći s gledišta rukovoditelja. Ako se netko u timu bori da ispuni njegovu kvotu, tada upravitelj može predložiti načine poboljšanja dajući referencu izvješća. Na primjer, ako je potencijalna aktivnost delegata izuzetno velika, ali on zatvori manje ponude, upravitelj ga može voditi kroz njegove slabosti.
4. Marketinška kolateralna upotreba
Prije svega, razumjet ćemo što osiguranje Podređeni pojam koristi se za fizičke materijale, poput brošura, pamfleta, izravne e-poruke, itd., Kao i za elektronički sadržaj; e-knjige, studije slučaja itd. Osiguranje prodaje uspostavljeno je tako da može pomoći premještanju mogućih potrošača prodajnim putovima ili procesima. Na primjer, korporativni letci dizajnirani su tako da šire svijest o vašoj tvrtki i stoga trebaju jasno obuhvaćati misiju i viziju vaše tvrtke. Dok se, alternativno, studije slučaja ciljaju samo na potencijalne kupce koji su napredovali od faze svijesti. Te studije slučaja daju izvrsne primjere i ciljevi su imali tvrtke koje su na tržištu.
Posao vašeg marketinškog tima je stvaranje kolaterala koji može pomoći predstavnicima da preusmjere svoje prognoze putem prodajne rute, a važno je da ih prodajni predstavnici iskoriste kako bi se postigli željeni ishodi. Sa očekivanjem, vaš marketinški tim i prodajni predstavnici savršeno obavljaju svoj zadatak. Ali ako nisu, važno je da ih prodajni lider nađe bez trošenja više vremena. Praćenje marketinškog sadržaja koji je u stanju pripravnosti ili dokumenata koji se dugo ne pregledavaju lako se može obaviti. Te informacije možete priopćiti marketinškom timu, a zauzvrat je moguće da ćete dobiti relevantnije korisne informacije.
5. Ponude koje su pobjeđene i izgubljene
Događaji koji su već u tijeku nisu oni zbog kojih biste trebali biti zabrinuti ili više usredotočeni. Da biste razumjeli trenutno stanje i standarde vaše tvrtke, potrebno je voditi strogi dnevnik svih dobivenih ili izgubljenih poslova. Pitanja na koja se može odgovoriti putem ovih zapisa vjerojatna su; postoji li neki natjecatelj s kojim uvijek gubite? Ili postoje neki posebni pogledi za kojima vaša tvrtka uvijek poludi? Ovi odgovori mogu pružiti značajan uvid u slabosti i pokazati se vrlo korisnim za napredak poduzeća. Ovo vam također može pomoći pronaći najboljeg i najlošijeg izvođača u vašoj tvrtki. Da bismo ga pravilno razumjeli pretpostavimo, dva delegata čija je kvota u prosjeku gotovo ista. Oboje se mogu činiti astralnima, ali mogu znatno varirati kada dođe stvarno vrijeme izvedbe. Ako podaci koje posjedujete pokazuju da jedan od predstavnika uprkos održavanju visoke performanse troši puno vremena u pomaganju kolegama da zaključe ugovore, budite sigurni da u ruci imate sjajnog zaposlenika. Naprotiv, ako podaci pokazuju da je i drugi predstavnik postigao visoki stepen uspjeha u usporedbi s prvim, ali više se oslanja na svoje suigrače kako bi mogao zaključiti posao. Brojevi govore puno, a za voditelja prodaje važno je da razumije koji je broj
6. Izrečeni kupci
Razumljivost razloga zbog kojeg ljudi izviru iz baze klijenata može se pokazati čak i više od pronalaženja i procjene razloga za gubitak posla. Sve u svemu, lako se može reći da je natečeni klijent čisti, besprijekoran znak da se u nekoj fazi prodajnog postupka došlo do pogrešne kalibracije. U slučaju iznuđenih kupaca, ako se cijeli scenarij pomno ispita, pomaže u trendu i osnaživanju vas da odmah pružite smjernice o postavljanju pogrešnih aranžmana koji su prisutni u cijelom prodajnom procesu.
Da bismo to ispravno shvatili, prvo nam znajte što je to i kako predstavlja problem.
Churning nije samo pitanje domene, niti se radi samo o sreći kupca. To je problem cijele firme.
Zadovoljstvo kupaca igra najvažniju ulogu u uspjehu tvrtke. Nesretni kupac može staviti mrlju na imidž poduzeća. Izvrsna mušterija nikad ne prestaje. Vrsta kupca koji su glavno oni su nezadovoljni vašim proizvodom, nezadovoljni brodom ili uslugama pruženim nakon što je ugovor sklopljen ili oni koji nisu dobili mnogo vrijednosti od vašeg proizvoda. Za voditelja prodaje ključno je da izbjegne kukanje klijenta ili ako se dogodi, da ga što prije zaustavi.
Gore navedene točke smatraju se najrelevantnijim podacima za voditelja prodaje. Ako direktor prodaje želi zauzeti svoje mjesto u tvrtki i stvoriti njegov nejasan ugled u tvrtki, tada im je najvažnije da ove vjerodajnice dodaju u svoja izvješća o prodaji. Bez ovih vjerodajnica postat će im gotovo nemoguće napredovati zajedno s napretkom tvrtke.