Tehnike hladnog pozivanja
Iako je Cold Calling sigurno nezahvalan posao, ipak su tehnike hladnog pozivanja jedan od najučinkovitijih načina za okupljanje novih klijenata i perspektiva za vaše poslovanje. Tehnike hladnog pozivanja podjednako su uzbudljive i zastrašujuće, ali osjećaj prodaje koji se pojavljuje nakon uspješne prodaje putem hladnog poziva zaista je neprocjenjiv. Od naglog porasta internetskog kanala prodaje i marketinga, hladno telefoniranje zaista je zauzelo mjesto. Međutim, ako se pravilno obavljaju hladni pozivi, i danas su izuzetno održiva opcija za marketing.
U svom trenutnom članku naučit ću vas barem 10 načina na koje ćete moći negirati svoj strah, a zauzvrat, postati stvarno hladan, pozivajući na stope uspjeha i održiv način marketinga. Iz čitanja kako i koga nazvati do agresivnog i primjerenog razgovora telefonom, moj će članak opisati svaki aspekt stope uspjeha hladnih poziva. Dakle, pripremite se od sada pa premašite svoje hladne pozive i čitajte da biste postali glavni hladni pozivi.
10 najvažnijih tehnika hladnog pozivanja
Evo 10 najvažnijih tehnika hladnog pozivanja:
-
Mora znati kome je poziv
Prve tehnike hladnog pozivanja poznata su činjenica da, bez da znamo kome je poziv namijenjen, nijedan hladni pozivač ne može savršeno obaviti posao. Poznavanje predviđenog primatelja poziva pomaže pozivatelju da značajno napravi pravi smjer u svojim pozivima i ispravan pristup.
Dio ovog dobrog pristupa također uključuje poznavanje unaprijed čime se tvrtka bavi, koja je uloga zaposlenika kojega namjeravate nazvati i pitanja s kojima se susreću u njihovim tvrtkama. Jedan od najboljih načina za prikupljanje više informacija o vašim potencijalima je kroz rezultate Google pretraživanja. Također, pregledavanje njihovih postova na društvenim medijima, postove na forumu i drugih sličnih informacija dostupnih na webu pomaže u boljem upoznavanju istih. Pretpostavlja se da će usluga hladnog pozivanja posjedovati pristojne internetske i istraživačke vještine prije upućivanja poziva.
-
Imajte plan umjesto skripte
U drugoj tehnici hladnog pozivanja koja je prošla, smatrano je zaista korisnim imati skriptu i recitirati je prilikom upućivanja poziva kao usluge hladnog pozivanja. Moj prijatelju, tih dana nema! U ovom je scenariju vrlo korisno imati plan istraživanja i analize i na taj način pristupiti vašoj perspektivi. Štoviše, samo recitiranje unaprijed pripremljene skripte na vašem primatelju bez upotrebe mozga zvučilo bi vam kao robot, a možda i budala!
Stoga je vrlo preporučljivo da kao usluga hladnog poziva držite okvir za hladne pozive koji vam također može pružiti fleksibilnost i strukturu. Ponekad se obično primjećuje da dolazi do spontanih odbacivanja koja se mogu pozitivno riješiti samo ako imate plan, a ne scenarij.
-
Ne uznemirujte se odbacivanjima
Kao tehnike hladnog pozivanja, apsolutno se morate naviknuti na odbacivanja. To je dio ove profesije i istina je i da ćete se više puta suočavati s odbacivanjima. To je zato što su ljudi najčešće sumnjičavi prema vama i vašem proizvodu i ne vjeruju u vašu marku ni po tom pitanju.
Ne dopustite da vam odbacivanje postane prepreka, umjesto toga smatrajte to izazovom da vam i dalje trebaju poboljšanja na vašem proizvodu i potrebno je tijekom vremena usavršiti svoje postupke.
Savjet: Sljedeći put kada vaš potencijalni proizvod kaže 'ne' vašem proizvodu, nemojte samo udarati telefonom. Umjesto toga, pitajte ga zašto ne? To bi vam uvelike pokazalo zašto vas većina ispitanika odbacuje, a samim time i priliku da se poboljšate.
Preporučeni tečajevi
- Profesionalni međunarodni marketinški trening
- SEO tečajevi
- Trening ruralnog marketinga
-
Stanite dok upućujete pozive
Dobro je ostati u stojećem položaju, dok koristite tehnike hladnog pozivanja. To je zbog toga što potencijalni koje zovete razumije vašu razinu povjerenja i na njegovu odluku manje ili više utječe. Ne samo da vam stojeći stav daje dodatnu energiju, već vaš glas čini jasnijim i uvjerljivijim za vaše izglede.
Da, složili smo se da ovo zvuči pomalo čudno i kao psihološki trik, ali u biti nije. Najbolja strategija je ponašati se kao osoba na koju ste utjecali i pokušati imitirati njegov glas i ton.
-
Odredite njihove prigovore
Svakako postoje brojna odbijanja i prigovori na vašu ponudu. Rijetko se ispostavi da hladno zove stope uspjeha iz prvog pokušaja. Prvo morate shvatiti da s vašim pristupom nema ništa drastično pogrešno, to je samo još jedan način da se raspitate o svojim proizvodima i ponudama. Najbolji način za rješavanje prigovora je unaprijed znati što će biti i pripremiti pristojan odgovor na koji će im odgovoriti. Djeluje na isti način kao i vi dok se pripremate za natjecanje u raspravi. Pokušavate znati sve moguće prigovore na vašu izjavu i pripremite se u skladu s tim.
Svaki prigovor zapravo se može pretvoriti u otvor. Na primjer, argumentu "Suviše skupo" može se suprotstaviti ako detaljno objasnite značajke vašeg proizvoda i njegovu kvalitetu. Argumentu "Već imenovani netko" može se poništiti objašnjenjem kako ih vaše ponude mogu poboljšati.
Prigovor je zaista prilika da se pojačate svojim izgledima da niste samo još jedna usluga hladnog pozivanja i da su vaši proizvodi puno bolji i jeftiniji od konkurencije. Pretvaranje prigovora u uvjeravanje zaista je ključ učinkovitog hladnog poziva.
-
Naviknite se na "Ne"
Prvo, važno je razumjeti da "ne" ne znači uvijek i odbacivanje. To je ponekad gotovo refleksna reakcija ljudi čim saznaju da ste prodavač. Bez obzira na korisnost ili kvalitetu vašeg proizvoda, ljudi bi najvjerovatnije rekli 'ne', jer su navikli da to govore.
Važna stvar ovdje je da ne biste trebali uvijek smatrati ne "čisto" odbijanje. Umjesto toga, tretirajte to kao poziv da postavite više pitanja i znate više o svojim izgledima. Ne dopustite da vam postane signal za ispriku i prekidanje poziva. Mnogo puta potencijalni klijent je zapravo zainteresiran za vaš proizvod, ali rekao je ne iz ruku. Morate prepoznati te izglede i uvjeravati ih agresivnije da biste dobili 'da' koje biste toliko voljeli čuti.
Istina je da se neki početnici hladnog pozivanja boje čuti „ne“ i često odustaju iz prvog pokušaja. Ono što zapravo mora biti takav pristup je da biste trebali prihvatiti 'ne' kao priliku da budete više složeni sa svojim izgledima i više se upoznati s njima.
-
Naučite se baviti 'Gatekeepers'
Ako se nalazite u području prodaje Business-Business (B2B), vrlo često biste naišli na neke administrativne službenike i službenike plavih ogrlica koje se obično nazivaju "vlasnicima straže". Uloga ovih ljudi je izbjeći izravan kontakt između vas i vaših potencijalnih klijenata. Oni bi praktički ‘stajali na vratima’ prije nego što ste upoznali svoj potencijal. Međutim, ne treba se brinuti jer u ovom ću vam članku podučiti kako se ponašati s takvim 'vratarima'.
Prvo što treba zapamtiti je da su 'Gatekeeperi' jednako ljudi kao i vi i ja. Drugim riječima, mogli bi ih zaobići nekim psihološkim taktikama koje djeluju gotovo odmah. Dobra taktika koju trebate primijeniti kako bi prošli „vratare“ je da se ponašate kao nesigurni koga tražite i da ih nakon toga zatražite da vas internetsko postave nekome iz odjela u kojem pripada vašoj potencijalnoj klijentici.
Vjerovali ili ne! Ova taktika djeluje češće nego ne, budući da su 'Gatekeeperi' sami umorni od nekoliko groznih prodavača i ako tražite određenu osobu, oni su spremni pomoći kako bi se spasili od zadatka.
-
Budite dobro upoznati sa svojim proizvodom
Neke izglede očarava cijena vašeg proizvoda, neke padaju na dizajn i izgled, a neke vole vaš prodajni trik i uvjerljivost. Iako nije potrebno unaprijed znati o svom proizvodu, ipak, ako to radite, vrlo je koristan. To je zato što neki kupci stvarno žele znati tehničke detalje vašeg proizvoda prije nego što ga kupe. To se odnosi na proizvode koji uključuju IT i savjetovanje u poslovnim procesima.
Za onu službu za hladne pozive, koja je na takvim prodajnim mjestima, savjetuje se da provode dio vremena pokušavajući saznati tehničke detalje i specifikacije i koliko su bolji od konkurentskih proizvoda. Oni ne bi trebali samo ovladati svojim prodajnim i marketinškim vještinama, već moraju biti svjesni i tehničkih aspekata.
-
Dajte posebne ponude / popuste
Svi vole poseban tretman. Zar ne? Na isti način vaši kupci vole posebne popuste na njihove hvalevrijedne proizvode. Ponuda posebnog popusta ili bonusa potencijalnom klijentu koji se ogradio oko korištenja vašeg proizvoda često je "način" zatvaranja ovog suptilnog posla. I u većini slučajeva primijećeno je da ekskluzivnost posla, a ne količina popusta koči posao u vašu korist.
Dakle, izvediva je praksa pripremiti dva ili tri različita posebna popusta ili ponude poput besplatnih uzoraka ili dodatnih količina koje se mogu koristiti za mamanje tih neupitnih izgleda. Općenito je pravilo da je popust od pet posto ono što je potrebno da bi se vaš nezainteresirani klijent uvrstio u popis klijenata.
-
Pratite svoje prodajne rezultate
Praćenje svih prodajnih i srodnih aktivnosti neprocjenjiva je navika koja će se dugoročno sigurno isplatiti. Prvo, praćenje prodajnih aktivnosti, a koje nećete moći povećati stope uspjeha hladnih poziva tijekom određenog vremenskog razdoblja. Isto tako, morate brzo i detaljno pratiti sve vaše pozive, dovršeni ili nepotpuno, da biste kasnije brzo analizirali podatke.
Morate imati na umu sve uključene čimbenike kao što su vrijeme poziva, s kime ste razgovarali, veličina tvrtke i skripta koju koristite jer svi imaju ogroman utjecaj na analizu podataka i na taj način omogućavaju lakše razumijevanje željene tehnike i varijable koje treba koristiti.
Preporučljivo je koristiti i određeni CRM softver, jedan od dostupnih opcija nekoliko njih. Također se može koristiti specijalizirana proračunska tablica MS-Excel ili osnovna okretna tablica koja sadrži vaše ključne prodajne varijable. Sve ovo omogućava jednostavniju i dubinsku analizu podataka da biste pronašli najoptimalnije varijable koje ćete koristiti u svojim hladnim pozivima.
Tehnike hladnog pozivanja - zaključak
Hladno se pozivanje u početku može činiti zastrašujuće, ali ako uspijete nadvladati svoju zabrinutost zbog odbijanja i počnete gledati prigovore i upite kao mogućnosti, a ne kao prepreke, hladno pozivanje brzo će postati vaš najpovoljniji način za privlačenje novih kupaca i perspektiva.
Ako vam i dalje nedostaje motivacije ili ste počeli odustati od vjere u prednosti hladnog pozivanja, možete se podsjetiti na ovu izuzetnu priču o Uberu. Ovo je jedan od najboljih inovativnih i ometajućih stope uspjeha hladnih poziva za priče novije ere. Imaju izuzetno robusnu tehnološku kulturu i vole zaposliti samo vrhunske diplomirane inženjere iz najboljih institucija.
Zbog toga zvuči još nevjerojatnije da je Uber stupio u brzinu ne koristeći napredne, revolucionarne tehno-rješenja već samo jednostavnim ortodoksnim hladnim pozivima.
Ako želite okupiti više veze s rastom vašeg poslovanja uz upotrebu hladnih poziva, ne čekajte više. Pročitajte naš članak i ažurirajte svoje znanje o pojmovima i prednostima hladnog pozivanja u prodajnoj profesiji. Svi prijedlozi / upiti dobrodošli su u odjeljku s komentarima u nastavku.
Članci s preporukom
Ovo je vodič za tehnike hladnog pozivanja. Ovdje smo također raspravljali o 10 najvažnijih tehnika hladnog pozivanja. Možete pogledati i sljedeće članke -
- Najbolje upravljanje odnosima s kupcima - CRM softver (koristan)
- Vještine digitalnog marketinga koje treba usvojiti | (Strategija, usluge, karijera)
- Iznenađujući vodič o kanalima društvenih medija za poslovanje (marketing)
- Poslovni plan financijskog planera | Top 6 savjeta | Prednosti | Nedostaci