Povećajte tržišni udio proizvoda - Svaka organizacija ili tvrtka koja želi biti uspješna mora kontinuirano težiti povećanju svog tržišnog udjela. No činjenica je da većina tvrtki zaostaje zbog velikih marži svog godišnjeg planiranja i projekcija. Kada se žetone na kraju računaju i uspjeh procjenjuje, očekivanja proračunske tablice često ne ispunjavaju stvarnost. Čak i ako su očekivanja ispunjena, odgovarajuća mjera uspjeha nije samo postotak rasta vašeg tržišnog udjela, već mjera u usporedbi s vašim kolegama u industriji.

Kada proširiti posao?

Nikad nemojte pogriješiti pokušavajući rasti prerano. Pričekajte dok se vaša tvrtka potpomogne uspješnom trgovinom i pružite dokaz da vaš poslovni model funkcionira. Ovo će vam, uz osnovno istraživanje tržišta, reći da li postoji dovoljno potražnje za opravdanjem širenja, i dat će vam vremena da uspostavite sustav za susret s porastom razmjera.

Rad na razvojnoj strategiji može vam pomoći u procjeni mjere vašeg napretka. Postavit će vaše troškove, metode, ciljeve i pragmatičan raspored. Morate poslovni plan uskladiti prema strategiji.

Pravi pobjednik je ipak onaj koji svoj rast postiže po cijeni ostalih konkurenata na tržištu. Kad pojedinačnom povećanju tržišne pita nedostaje rast prodora u sektor, ne možete si priuštiti da budete na popisu zaostalih osoba.

Ali kako pobjeđivati ​​o trošku vašeg konkurenta? Evo nekoliko osnovnih pravila kako povećati svoj tržišni udio i ukrasti kupce od vaših rivala.

  1. Izgradnja tržišnog udjela

Većina tvrtki koje analiziraju svoj položaj zaključuju da posluju ispod optimalnog tržišnog udjela. Nisu u potpunosti optimizirali proizvodnju, ili još gore, nisu izgradili jedinicu najekonomičnije veličine. Odnosno, oni nisu dovoljno veliki za postizanje distribucijske i / ili promotivne ekonomije. Ne mogu privući najjači talenat i vidjeti veći tržišni udio koji bi obećavao veći profit, a to je usklađivanje većeg rizika.

Strategije povećanja tržišnog udjela idealno bi trebale ispuniti nekoliko razloga, tj. Je li (1) primarno tržište stabilno, opada ili raste; (2) proizvod je visoko diferenciran ili homogen; (3) resursi tvrtke su niski ili visoki u odnosu na resurse svojih konkurenata; i (4) postoji nekoliko ili samo nekoliko natjecatelja i njihova učinkovitost.

  • Inovacija proizvoda:

Ovo je jedna od najučinkovitijih strategija za povećanje tržišnog udjela proizvoda. S druge strane, ograničenje proizvoda moglo bi biti primjereno rastućem tržištu u nastajanju. To, međutim, može promijeniti postojeći tržišni udio. Tvrtke poput Zenith, Xerox, Polaroid, Control Data i druge dale su svoju marku jer su postigle nula na boljem proizvodu.

Inovacija je često rizična i skupa strategija koja zahtijeva pažljivu analizu zahtjeva tržišta, pronicljiv vremenski okvir i velika ulaganja.

  • Segmentacija tržišta:

Ova se strategija također može koristiti za povećanje tržišnog udjela u poslovanju. Nekoliko vodećih tvrtki ciljano je samo na masovno tržište, a zanemaruju ih. To je velika pogreška, ilustrirali su neki vodeći američki proizvođači automobila koji su godinama opskrbljivali samo velike automobile tvrdeći da je segment malih automobila premali kako bi donio dobit. Vakuum je prvo ispunio Volkswagen, a kasnije i druge japanske i europske tvrtke koje su donosile ogromne profite.

  • Inovacije distribucije:

To je strategija koja može pomoći tvrtki da što iscrpnije pokrije tržište. Timex je satove prodavao iz nekonvencionalnih prodajnih mjesta poput odjeće i ljekarni. Ovi prodajni objekti odbili su prodavati druge satove niske cijene, ostavljajući Timexu otvoreni teren za postizanje rezultata. Glavni kozmetičar, Avon, postigao je spektakularan rast oživljavajući zapostavljeni i datirani kanal od kućnih vrata, umjesto da se bori za prostor u tradicionalnim trgovačkim lancima.

  • Promotivna inovacija:

Ovo je konačna strategija povećanja vašeg tržišnog udjela. Razmislite „Mi smo ne. 2, trudimo se više ”Avisa, ili“ Čovjek Marlboroa ”Philip Morrisa. Prepoznatljivo i pametno brendiranje i promocija, kad se jednom uspostavi, moglo bi biti teško ponoviti. Ali previše organizacija ima tendenciju da više naglašavaju inovativnu promociju, kada bi u stvarnosti trebali tražiti inovacije u stvarnom segmentu, proizvodu ili distribuciji. Flashy promocija može imati šuplji prsten ako nije podržana poboljšanjem vrijednosti kupca.

  1. Održavanje tržišnog udjela

Mnoge tvrtke, dok ocjenjuju svoj položaj na tržištu, mogu otkriti da već posluju na optimalnoj razini. Rizik ili trošak povećanja udjela mogli bi negirati dobitke. Pad trenutnog tržišnog udjela, s druge strane, može umanjiti dobit. Te se tvrtke više fokusiraju na zadržavanje svog tržišnog udjela.

Ali ove tvrtke često smatraju da je održavanje njihovog tržišnog udjela jednako izazovno koliko i njegovo povećanje. Konkurenti s nedovoljnim rezultatima neprestano zagrizu u stabilan udio tvrtke uvodeći nove proizvode, njuškajući nove segmente, isprobavajući nove distribucijske obrasce i pokretajući nove promocije.

Snižavanje cijena jedan je od najčešćih i najnezapadnijih oblika napada. Tvrtka s višim tržišnim udjelom često je u dilemi hoće li ponuditi sniženje cijena za održavanje vlastitog udjela ili malo ustupiti i zadržati svoje marže. Ako je potonja tvrtka podržala cijene, može izgubiti svoj udio. Gubici iznad očekivanja mogu dovesti do dvostrukih troškova obnove više od dobiti od procesa držanja.

  • Inovacija proizvoda:

Ovo je najbolja obrana za održavanje tržišnog udjela; istu strategiju koja djeluje dobro za underdog. Vodeća tvrtka se nikada ne smije osjećati suprotno onome kakvo je. Mora predvidjeti zastarjelost izradom novih proizvoda, kanala distribucije, korisničke usluge, procesa minimiziranja troškova itd.

  • Tržišna fortifikacija:

Ovdje tržišni lider ulazi u rupe kako bi spriječio konkurente da ih iskoriste. To je i suština multi-marke strategije koju je usavršilo Procter & Gamble (P&G). Tvrtka predstavlja brojne konkurentne brendove kako bi povezali oskudni distribucijski prostor i zabarikadirali dio konkurencije.

  • Strategija konfrontacije:

To je naravno najmanje privlačno od lota. Ovdje tržište tržišno brani svoj položaj prepuštajući se sniženju cijena i promotivnom ratu kako bi disciplinirali novajlije konkurente. Može se pribjeći uznemiravanju, tj. Pritisku dobavljača i trgovaca kako bi zanemarili pridošlice kako bi izbjegli gubitak dobre volje. Sukob ponekad funkcionira, ali uključuje rizik i manje doprinosi socijalnoj skrbi nego inovativnom procesu.

Izvor slike: pixabay.com

  1. Smanjenje tržišnog udjela

Mnoge tvrtke, analizirajući pridruženi rizik i profitabilnost svojim sadašnjim tržišnim udjelom, često zaključuju da su se iscrpile na tržištima. Njihov veliki udio stavlja ih na "vruće sjedalo" ili uključuju uglavnom marginalne kupce. Takvi čimbenici mogu navesti tvrtku da razmotri smanjenje tržišne prisutnosti.

Smanjenje tržišnog udjela zahtijeva i selektivni i opći demarketing. To je pokušaj trajnog ili privremenog smanjenja razine potražnje kupaca. Može se usmjeriti prema cijelom tržištu ili njegovom dijelu i nastoji preokrenuti normalan tok marketinških poteza, tj. Smanjenje reklamiranja i promocije, podizanje cijena, smanjenje usluga itd. Također može uključivati ​​ekstremne mjere poput smanjenja praktičnih značajki i kvalitete proizvoda, U dugotrajnom nedostatku ove bi mjere mogle biti osobito potrebne.

Mnoge tvrtke s visokim tržišnim udjelom koristile su demarketing za smanjivanje svoje prisutnosti na manje rizičnu razinu. P&G, na primjer, dopustio je da njegov tržišni udio šampona sklizne na nešto iznad 20% s oko 50% tijekom posljednjih nekoliko godina, iznenadivši mnoge svoje konkurente. Tijekom tog razdoblja, P&G je odgađao preformuliranje svojih starijih brandova poput Head & Shoulders i Prell, pokušao je predstaviti samo jedan novi brand koji je dvaput povučen s testnih tržišta i nikada nije pokušao „otkupiti“ udio uz snažnu promociju i marketing u zasjedi. Vjerojatno je P&G pasivan odgovor na pad konstruiran i mogao bi biti motiviran željom za izbjegavanjem poteškoća s antitrustovskom vrstom, poput susreta s Cloroxom.

Kellogg je jedna tvrtka koja se odlučila za selektivni demarketing kako bi ušla na tržište prirodnih žitarica. Tvrtka je odlučila dopustiti svojim suparnicima da dominiraju u segmentu kako bi poboljšali svoje šanse za izlazak iz trenutnih poteškoća s antitrustovima, minus previše ožiljaka.

Stručnjaci u automobilskoj industriji dugo su primijetili kako Ford, Chrysler i General Motors tretiraju American Motors kao štit protiv antitrustovskih napada. Majstori su AMC-u dali samo manju konkurenciju u pogledu unosnih državnih ugovora (vojni, poštanski džipovi itd.).

  1. Smanjenje rizika

Tvrtke koje zaključe da je njihov tržišni udio opasan, mogu usvojiti strategije za smanjenje rizika umjesto strategija za smanjenje udjela. Optimalni tržišni udjel funkcija je i rizika i profitabilnosti. Svaki uspjeh u smanjenju rizika oko visokog udjela sličan je optimizaciji udjela.

Tvrtke mogu razmotriti sljedeće metode smanjenja rizika kako bi umanjile nesigurnost u odnosu na svoj tržišni udio.

  • Odnosi s javnošću:

Sve je češće da mnoge velike tvrtke troše velike količine na odnose s javnošću i oglašavanje kako bi poboljšale svoju marku. Te se tvrtke nadaju da će ti napori potkopati javnu podršku vladama, vlastima i radnjama grupacija potrošača koje mogu naštetiti njihovim interesima.

Drugi pak koriste oglašavanje i odnose s javnošću za objavljivanje svog stava o nekim spornim pitanjima. Vodeće naftne kompanije masovno su trošile na novinske reklame, braneći svoje visoke profite tijekom nedavne nestašice nafte, tvrdeći da je novac potreban za hranjenje budućeg energetskog rasta ili za zadovoljavanje depresivnih profita iz prošlosti. Ove reklame vjerojatno nisu uvjerile niti jednog skeptika i uljutile javnost u beskorisnost dodataka na cijeloj stranici. Mnogi su kritičari takav potez čak označili kao "ekopornografija" i žalili se kako su u tim oglasima umanjeni državni prihodi od poreza.

  • Konkurentno smirivanje:

Tvrtka s visokim tržišnim udjelom može pokušati smanjiti rizike povezane sa svojim položajem njegovanjem boljeg odnosa sa svojim suparnicima. Postoje brojni načini da se to postigne. Tvrtke mogu pomoći pronaći zalihe sirovina ili čak prodati materijal. Oni mogu trošiti na oglašavanje koje štiti cjelokupnu industriju, a ne samo njezin vlastiti posao. Oni mogu prestati snažno reagirati na promjenu strategije svojih konkurenata, osim širenja kišobrana. Također mogu zadržati proizvodnju.

Pacifični manji rivali postoje u gotovo svim industrijama. Ford i General Motors shvatili su da im je u najboljem interesu da American Motors i Chrysler održavaju dobar humor. Manje tvrtke za žitarice, slično, u prijateljskim su odnosima s Kelloggom.

Konkurentno smirivanje omogućava manjim i slabim konkurentima napredovanje na tržištu. Obavljaju javnu uslugu pružajući potrošačima širi izbor proizvoda na izbor.

  • diverzifikacija:

Uspješno ulazak na tržišta koja se razlikuju od ključnih na tržištu dovodi do stalnog tijeka profita koji se i dalje nastavlja, čak i ako se dogodilo nešto drastično poput uklanjanja i antitrustovstva.

Osim toga, strah od konkurencije na etabliranom tržištu mogao bi dovesti tvrtku do diverzifikacije. Gillette je nedavni primjer tvrtke s visokim tržišnim udjelom koja se uvelike diverzificirala. Proširila se s proizvoda za brijanje na olovke, dezodoranse, sušilo za kosu, šampone i razne druge proizvode.

Diverzifikacija strategija od strane vodećih tvrtki s tržišnim udjelom obično stvara pozitivnu socijalnu korist. Njihov ulazak u nove industrije stvara zdravu konkurenciju u cijeloj industriji.

  • Socijalna reakcija:

Ispunjavanje socijalnih potreba jedan je od najkonstruktivnijih načina za smanjenje rizika od tvrtke s visokim tržišnim udjelom. Mnoge tvrtke stekle su povjerenje svojih kupaca zbog svojih upornih napora da zadovolje društvene potrebe. Tvrtke poput Whirlpool, Zenith i Sears one su koje odmah padaju na pamet. Povjerenje u nije rezultat pametne i održive kampanje za odnose s javnošću. To je zadovoljstvo koje javnost i kupci dobivaju dok se bave tvrtkom.

Završne riječi

Povećavanje tržišnog udjela agresivna je strategija koju tvrtke implementiraju kako bi pojačala svoju prisutnost u industriji, istovremeno slabeći konkurenciju. Osiguravanje više kupaca dovodi do većih prihoda za tvrtku, dok smanjuje profit drugih. Povećanje tržišnog udjela je izazovno, ali tvrtka se mora opirati tim.

Male tvrtke imaju ograničene resurse s kojima mnoge žele slijediti strategije izgradnje tržišnog udjela poput cementiranja svog trenutnog položaja i održavanja konkurentske prednosti. Mogu ojačati lojalnu bazu kupaca. Ali tvrtka mora prvo doći do pozicije, gdje može pozvati snimke tržišnog udjela.

Preporučeni članci

Evo nekoliko članaka koji će vam pomoći da saznate više o tržišnom udjelu proizvoda, zato samo prođite vezu.

  1. 7 Uspješni lider na tržištu
  2. Bolji rezultati marketinga u oblaku
  3. Primjer za strategiju marketinga sadržaja
  4. Učinkoviti marketinški plan
  5. Značajke Microsoftovog certificiranja projekata
  6. Primarno tržište i sekundarno tržište

Kategorija:

Razvoj poduzetništva