Računalo temeljen marketing (ABM) -
U ovoj ćemo temi saznati više o marketingu na temelju računa. Račun obično povežemo s bankovnim - štednim računom, tekućim računom, kreditnim računom … U oglašivačkoj industriji ovaj je pojam bio uobičajen što označava kampanju koju vodi oglasna agencija za određenog klijenta. Stoga u oglasnim agencijama možete pronaći rukovoditelje računa, upravitelje računa koji u određenim kampanjama djeluju kao veza između agencije i klijenta.
Izraz "račun" sada je posuđen od strane industrije do poduzeća (B2B) kako bi označio poslovanje s određenim vrhunskim klijentima koji tvrtki donose ogroman prihod. Marketing temeljen na računima evoluirao je u B2B strategiju pri čemu tvrtka cilja nekoliko velikih računa kako bi stvorila veliki dio posla, a ne da ima raznovrstan pristup.
Na početku se može činiti lakšim za poduzimanje, ali zahtijeva mnogo planiranja, nadzora i osiguranja pravilnog obnavljanja računa s velikim tvrtkama. Deset desetljeća nakon što su se tvrtke počele fokusirati na marketing temeljen na računima, strategija je usvojena od strane poduzeća, mnoga poduzeća to još uvijek nisu u potpunosti implementirala učinivši samo pilot inicijative.
Top 10 koraka do uspješne primjene marketinga na temelju računa
Evo nekoliko koraka koje je potrebno poduzeti za uspješnu implementaciju marketinga na temelju računa.
-
Odredite ciljne račune
Prvi korak u marketing zasnovanom marketingu poslovanja je identificiranje ciljanih tvrtki koje se mogu koristiti kao klijenti. To se razlikuje od stvaranja personala kupca ili zamišljenog profila vaših potencijalnih kupaca. U marketingu temeljenom na računu (ABM) nema mjesta za nagađanja jer se morate uskočiti u ključne ciljeve kako biste postavili posao. Kao dio vježbe može se provesti i sekundarno istraživanje korištenjem podataka u javnoj domeni i korištenjem plaćenih usluga.
Možete usvojiti više strategija da biste ušli u uži izbor potencijalnim kupcima - također koristite snagu svoje intuicije. Kriterij za izbor može se temeljiti na veličini tvrtke, prijevremenim usvajačima ili dobrim performansama na burzi. Američka ITSMA koja je skovala izraz Marketing temeljen na računima pomaže tvrtkama da prodaju svoja rješenja drugim kompanijama razvila je alat za odabir računarskog računa na temelju računa koji bi bio koristan za B2B trgovce. Atraktivnost računa može se procijeniti na temelju financijskih podataka, godišnje stope rasta, zemljopisnog položaja i načina na koji se ocjenjuje u odnosu na konkurenciju. Vaša tvrtka treba procijeniti svoju snagu kao potencijalnog dobavljača za druge tvrtke.
Nakon identificiranja ciljeva, prediktivna analiza postojeće baze podataka o klijentima može pomoći u izradi popisa klijenata koji imaju naziv tvrtke, ljude kojima bi se mogli obratiti i potencijalno poslovanje s njih. Nakon što je proces prikupljanja podataka o računu gotov, spremni ste za sljedeći korak marketinga. Najlakši način za postizanje ciljeva je popis dobiven iz sustava upravljanja odnosima s kupcima (CRM). Bodovanje modela pomaže vam odabrati ciljeve koji imaju veću sklonost da budu vaš klijent jer odgovaraju kvalitetama sadašnjih kupaca. Kombinacija dviju strategija pomoći će postizanju boljih rezultata.
Ako ste novi u Marketing temeljenom na računu, pripremite popis imena, ciljni popis temeljen na industriji, prometu, prirodi tvrtke, strateškom popisu imena i ako ste već zaposleni, ovaj postupak bi trebao generirati popis računa koji treba obnavljati., Ovaj popis pomaže razvijanju različitih strategija za svaki skup klijenata.
-
Marketing temeljen na marketingu
Jednom kada su podaci primljeni s obzirom na ciljne klijente, potencijalne popise imena i postojeće klijente, prodajni i marketinški tim trebao bi biti osmišljen za osmišljavanje strategija za postizanje. To se može dogoditi putem društvenih medija, web stranica i izravnih pojedinačnih ili grupnih sastanaka s ključnim osobama u ciljanim tvrtkama.
Morate razviti marketinški plan temeljen na računu koji je jedinstven za svakog klijenta za kojeg bi primarna i sekundarna istraživanja mogla biti korisna. Vrijeme je također važno u vezi s marketingom na društvenim mrežama - poput kada objaviti blog, ažuriranje tvrtke, video ili članak.
Prvi korak u tom postupku je polustrukturirani intervjui s timom računa koji će znati koliko znaju o identificiranim klijentima. Ideja koja stoji iza Marketing zasnovanog na računu treba se priopćiti ključnim ljudima u ciljanoj tvrtki, primarna i sekundarna istraživanja će dati vrijedne uvide o tome kako predstaviti marketinški plan temeljen na vašem računu ciljanoj tvrtki.
Uspjeh marketinga u marketingu na temelju računa ovisi o tome koliko su vaši ključni zaposlenici povezani s ciljanom tvrtkom, koristeći te kontakte s donositeljima odluka za dobivanje posla. To olakšava pitching. Vrlo je važno održavati komunikaciju otvorenom, održavajući ih ažuriranim tijekom prodajnog procesa.
Napravite razliku između potencijalnih kupaca - onih s niskom razinom aktivnosti kupovine u vezi s vašim proizvodom ili rješenjima i onima s višom razinom aktivnosti. Oni računi koji izgledaju manje aktivni trebaju se isporučivati s kampanjama svijesti na niskoj razini, dok se onim računima s intenzivnim aktivnostima mogu dati ciljanije poruke putem e-maila, društvenih medija i tako dalje.
-
Marketing putem društvenih medija
Iako se marketing temeljen na računima više odnosi na izravan marketing, razvijanje kontakata u ciljnoj industriji i korištenje utjecajnih utjecaja na potencijalne tvrtke, platforma društvenih medija može se učinkovito koristiti zajedno s drugim strategijama. Promocija LinkedIn oglasa omogućuje korisniku da cilji samo 100 tvrtki i 1000 kontakata u svakoj kampanji. Ciljanje se može obaviti na osnovu naziva tvrtke, razine posla, radnog staža, naslova posla, skupova vještina itd.
-
Podudarnost ponude i računa vrlo je važna
U B2B poslovanju, puno podataka se generira kako u slučaju postojećih, tako i potencijalnih kupaca. Marketinški tim može razviti ponude, ali kad ih predaju prodajnoj snazi, vrlo malo informacija im može biti dostupno. Neki od potencijalnih vodiča mogu pripadati jednoj tvrtki i stoga je vrlo važno podudaranje potencijalnih klijenata s osobnim računom.
Moguće je da su oni bili postojeći kupac ili ih je netko već kontaktirao, ali nisu dostupni detalji o njegovom statusu. Kad nedostaje koordinacija i komunikacija između marketinškog i prodajnog tima, pedeset posto produktivnog vremena gubi se za prodajni tim bez ikakve pretvorbe. Ako postoji odgovarajuće podudaranje ponude do računa, prodajni tim će biti bolje pozvan da zna da li potencijal nudi novu priliku za poslovanje. Važno je i izmjeriti uspjeh na temelju ne broja generiranih potencijalnih klijenata, već i broja stvorenih računa.
Preporučeni tečajevi
- Tečaj upravljanja logistikom
- Online tečaj certifikacije u prodaji
- Obuka za upravljanje mrežnim brandom
-
Obveza tima
Marketinška strategija zasnovana na računu neće funkcionirati ako se ne angažira od strane tima računa i koordinacije s marketingom. To će osigurati da tvrtka uđe u uži izbor za optimalne račune s kojima će raditi i dobiti bolji povrat ulaganja (ROI). Osigurajte da prodaja i marketing govore isti jezik. Trebali bi imati iste metrike uspjeha kako bi se spriječilo da napori jednih drugih postanu kontraproduktivni.
Trebao bi biti vodeći u prodaji koji može koordinirati napore i iskoristiti mogućnosti za suradnju s kupcima, uključujući prisustvovanje sajmovima i događanjima. Izloženost takvim marketinškim događajima koji se temelje na računima omogućuje vođama timova, članovima izvršnih računa interakciju i izgradnju odnosa.
-
Račun na temelju računa govori o održavanju odnosa
Uspjeh u marketingu na temelju računa (ABM) leži u održavanju odnosa i razmišljanja izvan zaključivanja ugovora. Svaka komunikacija u Marketinškoj kampanji koja se temelji na računu trebala bi biti dosljedna u pogledu dizajna, poruke, logotipa koji predstavljaju vašu marku.
Kada se bavite malim i srednjim poduzećima s ograničenjem proračuna imaju korisniji stav nego marketinški stav. Mala poduzeća imaju tendenciju da posluju s ljudima kojima se može vjerovati. Bolje je razumjeti njihove točke boli i obratiti se osobi koja bi im mogla pomoći. To pomaže u poticanju odnosa i trajnoj poslovnoj perspektivi.
U marketingu na temelju računa strategija bi trebala biti partnerstvo i suradnja, a ne razvoj rješenja i isporuka. Prodajnom timu treba reći da Marketing temeljen na računu (ABM) radi na podršci njihovog ciljanog plana računa.
-
Imajte prave tehnologije
Računalo temeljeno na marketingu ne bi djelovalo učinkovito ako ne postoje odgovarajući tehnološki sustavi. Za automatizaciju procesa važno je identificirati alate i resurse. Potražite marketinška rješenja na temelju računa koja mogu integrirati podatke o potencijalnim klijentima i kontaktima. Osigurat će ažuriranje podataka o kontaktima i usklađivanje s odgovarajućim računima. Pružatelj rješenja trebao bi pružati podršku u stvarnom vremenu sa službom za pomoć i pratećim uslugama. Rješenje za automatizaciju marketinga na temelju računa trebalo bi se integrirati s postojećim rješenjima u prodaji i marketingu.
Neki od popularnih dobavljača rješenja zasnovanih na marketingu su Engagio, LeanData i DemandBase. Engagio se dobro integrira s prodajnim i marketinškim rješenjima, web stranicama, marketinškim programima i aktivnostima posjetitelja web stranice.
Za male i srednje tvrtke s proračunskim ograničenjima može se programirati pravi softver za upravljanje odnosima s kupcima (CRM) tako da obavlja neke od zadataka marketinga na temelju računa, poput mjernih podataka na razini računa, i stvara nove mogućnosti.
-
Usredotočite se na nijedne priložene ponude i izgradite vjerodostojnost
Kupci B2B ne gledaju samo na snižene cijene, već na dobre ponude koje daju vrijednost. Osim kvalitete i relevantnosti proizvoda, nudi se i besplatno ocjenjivanje i revizija. Kredibilitet možete izgraditi s kupcem samo kad razumijete njegove poslovne i boli. Jedan od načina razumijevanja to je kroz dijalog, ali igrači malih i srednjih poduzeća bit će zaokupljeni problemima u svom poslu i industriji. Jedan način da se razumiju je putem društvenih medija i sekundarnih podataka.
-
Usredotočite se na veliku veličinu
Marketing temeljen na računima najbolje funkcionira s velikim računima koji vam mogu dati povrat da biste svakom računu dali više pažnje, vremena i resursa. Nema smisla baviti se malim računima i gubite puno vremena i truda s lošim ROI-om.
-
Izmjerite obuhvat računa i marketinški angažman na temelju računa
Kao i kod svake strategije kampanje, važno je procijeniti uspješnost marketinga na temelju računa. Razlog je otkriti opseg angažovanosti i po tome koliko. Vođenja i broj računa su druga mjerenja koja se trebaju analizirati. Ako se obje brojke povećavaju, to je dobar znak. Ocjenjivanje obuhvata marketinga na temelju računa bitno je za održivi program. Mjerenja angažmana u marketingu na temelju računa pomažu otkriti koliko je kampanja uvjerila cilj da djeluje na njih. Povećanje angažiranosti prodajnih i marketinških sredstava dobar je pokazatelj uspješnosti.
Zaključak: Marketing temeljen na računu
Godine 2004. Xerox je bio među prvim tvrtkama koje su implementirale Marketing temeljen na računima, svjedočeći 200-postotnom rastu mogućnosti pružanja usluga i 400% rasta na novim sastancima izvršnih vlasti. Nakon desetljeća, mnoge tvrtke prepoznaju vrijednost Marketing zasnovanog na računu, ali otprilike petina njih ima cjelovitu strategiju marketinga na temelju računa prema rezultatima istraživanja iz 2015. koji je dao SiriusDecisions.
Mnoge tvrtke vjeruju da nemaju podršku potrebnu za implementaciju marketinške strategije koja se temelji na računu. Nema sumnje da marketing temeljen na računu daje mnogo bolji povrat ulaganja (ROI) od ostalih strategija, ali rezultati možda neće biti vidljivi prije šest mjeseci.
Marketing temeljen na računima nije inicijativa jednog odjela, već kolaborativni program koji uključuje prodaju, marketing i upravljanje računima. Najčešće inicijative marketinga zasnovanih na računima ne uspijevaju jer ne mogu ispuniti očekivanja od proširenja ili nemaju podršku za njihovo izvršavanje. Analitičari smatraju kako se marketing zasnovano na računu doživljava kao poslovna inicijativa, a ne samo marketinški napor.
U B2B poslovanju ima smisla usredotočiti se na nekoliko ključnih kupaca, a ne nalagati čitav marketinški napor na velikom broju kupaca čija poslovna vrijednost za tvrtku može biti mala.
Važno je pojednostaviti procese s izjavom o misiji, strategijom tvrtke, ciljevima i ciljevima koji ne trebaju dokument od 120 stranica koji će izgledati složeno za tim. Važno je imati jednostavne marketinške planove temeljene na računima koje razumije cijeli tim i motivaciju koja stoji iza njih. Mnogo marketinških kampanja temeljenih na računima ne uspijevaju zbog nedostatka upornih ili dosljednih napora i praćenja.
Trebao bi se mjeriti i usporediti s tvrtkama koje ne provode marketing temeljen na računima, jer je ključno za kvantificiranje uspjeha vaših napora.
Unatoč očitim prednostima Marketing temeljen na računu s B2B marketingom, je li to točno za vašu tvrtku? Naravno, marketing temeljen na računima nije za sve tvrtke. Ovisi o prosječnoj veličini posla, sudionicima u industriji, načinu na koji konkurencija radi s računom zasnovanim na marketingu i nekoliko drugih faktora. To također ovisi o kompetentnosti vaših računa, marketinških i prodajnih timova koji trebaju razumjeti ciljeve i raditi na tome kao tim. Nakon što se odlučite za marketing temeljen na računu, tvrtka ne mora sve ispoštovati već započeti s malim pilot projektima ili ih koristiti u kombinaciji s drugim strategijama kao što su izgradnja svijesti, ulazni marketing.
Preporučeni članci
Ovo je vodič za marketing temeljen na računu. Ovdje smo razgovarali o Osnovnom konceptu i Top 10 koraka marketinga na temelju računa. Možete i proći naše druge predložene članke da biste saznali više -
- Važnost marketinga strateških performansi
- 7 sjajnih i korisnih kanala društvenih medija za poslovanje (marketing)
- 8 nevjerojatnih strategija marketinga odnosa (resursno)
- 11 Snažni savjeti za uspješan marketing menadžer