Ključni elementi marketinga za posao (B2B) -
Posao za posao (B2B) danas je u industriji često korišten izraz, iako nema izravan utjecaj na običnog čovjeka. Kada poduzeće razvije proizvod ili uslugu koji će se prodati potrošačima, to se naziva Business-to-Consumer (B2C). Međutim, kako bi neki proizvod došao do potrošača, tvrtka mora ovisiti o sirovinama i poluproizvodima da bi ih proizvela. To zauzvrat može proizvesti mala ili srednja tvrtka koja prodaje proizvode samo drugim poduzećima.
Postoji veliko tržište za B2B tvrtke upravo zato što svi proizvodi koji dođu do potrošača moraju imati nekoliko komponenti ili kompleta koji se zatim sastavljaju ili integriraju prema standardiziranom dizajnu. Neki od atributa Business-to-Consumer (B2C) primjenjivi su i za Business-to-business (B2B). Potrebno je postojati potreba za proizvodom, stvaranje svijesti, pitching-a za prodaju i stvarnu prodaju proizvoda. Međutim, branding vjerojatno nije potreban jer tržište nije samo potrošač ili obitelj, već je i drugi posao koji samo želi dobiti dobar posao.
Izvori proizvođača automobila mogu potražiti različite sirovine i zahtjeve prodajnih mjesta od raznih dobavljača - čak se može započeti s motorom, ovjesom, radijatorom, katalitičkim pretvaračima, točkovima, brzinomjerom, presvlakom, ogledalima, nadzornim pločama i tako dalje., Slično tome, proizvođač prijenosnih računala može nabavljati kućište, zaslon, matične ploče, ožičenje, tipkovnice i integrirane sklopove (IC) od raznih dobavljača.
Ništa se od kupovine posla ne radi radi popuštanja, već radi stvaranja dodane vrijednosti i prodaje se radi profita i stoga postoji velika razlika u razmišljanju prosječnog potrošača i poslovnog kupca. Posao "business to business" (B2B) događa se zbog izvedene potražnje tvrtke koja ima kupca za svoj krajnji proizvod.
Top 10 ključnih elemenata Marketinške strategije poduzeća za posao (B2B).
# 1 Kupnja poduzeća je složen proces
Kupovina poduzeća je kompliciran proces koji može uključivati različitu hijerarhiju donositelja odluka i konačno odobrenje od financijskog odjela ili ponekad čak i od strane upravnog odbora ako je to velika kupovina. Nadalje, donosioci odluka se stalno mijenjaju i to stvara ogroman problem trgovcima iz poduzeća (B2B). Neke tvrtke mogu tražiti najnižu ponudu jer im je cilj smanjiti troškove i zaraditi više marže od prodaje proizvoda.
Poslovne kupnje razvrstavaju se u niske, kupnje male vrijednosti koje uključuju donošenje odluka na nižim razinama, nisko rizične, visoko vrijedne robe za koje je potrebno odobrenje tehničke i financijske razine, niske vrijednosti visokog rizika koji uključuju stručnjake i kupovinu, i na kraju, visoko rizične kupnje u koje su uključeni viši donositelji odluka u tvrtki.
Budući da je nekoliko ključnih ljudi uključeno u kupnju kritično važnih proizvoda za tvrtku, prodavač (Business-to-business) (B2B) mora pokazati visoku razinu stručnosti u svim svojim interakcijama s ciljanom publikom. Oni bi trebali pokazati visoku razinu poznavanja proizvoda i sigurnost u tehničkim sposobnostima za pružanje podrške nakon prodaje za cjelokupni život kupnje.
# 2 Racionalna kupovina
Za razliku od uobičajenog potrošača koji kupuje od maloprodaje, a koji bi ga mogli pokrenuti razni čimbenici, uključujući status, impulsnu kupnju, vidljivu potrošnju i tako dalje, poslovna kuća kupuje na temelju racionalne analize troškova i koristi za tvrtku.
Potrošači imaju manje vjerojatnosti da imaju potpune informacije o kupljenim proizvodima ili uslugama, ali poslovne kuće kupuju na nekoliko parametara s ciljem stvaranja profita kompaniji ili povrat ulaganja (ROI).
S porastom broja kreditnih kartica i više raspoloživog dohotka od strane potrošača, navike potrošnje su se promijenile. Mogli su kupovati bez gotovine u ruci i plaćati u šest mjeseci ili godinu dana u visini mjesečnih rata.
Posao trgovaca koji posluju s biznisom (B2B) postaje izazovan jer se kupovina temelji na kritičkoj analizi prednosti i nedostataka, međutim kupovina se može temeljiti i na reputaciji dobavljača i njegovoj prethodnoj evidenciji. Nijedan B2B kupac neće riskirati svoj ulog na nepoznatom proizvodu, čak i ako su faktori troškova povoljni za tvrtku.
# 3 Složenost proizvoda
Potrošački proizvodi kupuju se na temelju izgradnje brenda i svijesti stvorenih od strane tvrtke. Potrošače možda ne smetaju sitniji tehnički detalji proizvoda, ali tvrtka ih mora detaljno procijeniti i vidjeti je li potrebna prilagodba ili su potrebne promjene u specifikacijama proizvoda.
Trgovac poslovnim subjektima (B2B) mora biti naoružan svim tehničkim informacijama i protokolima za standardizaciju da bi dobio pristup vodećim proizvođačima odluka. Pružene informacije trebaju biti činjenične, a ne stvaranje vrijednosti stvorene u umu kupca. S druge strane, mnogo ulaganja potrebno za izgradnju branda i stvaranje vrijednosti u umu potrošača može se eliminirati u prodaji na temelju 'tehničkih' parametara.
Preporučeni tečajevi
- PMP tečajevi za upravljanje integracijom
- CBAP temeljni trening
- Trening za certificiranje softvera
# 4 Manji broj kupaca i vjerojatno više prodavača
Za razliku od potrošačkog tržišta na kojem bi moglo biti tisuće i milijuna kupaca, tržište poslovnog poslovanja (B2B) je više ograničeno na ograničen broj možda velikih i srednjih kupaca koji imaju mogućnost izbora između nekoliko dobavljača. Tržište za posao (B2B) djeluje na principu Pareto od 80: 20, pri čemu osamdeset posto dobavljača gleda na 20% kupaca na tržištu. Međutim, nekoliko ključnih poslovnih kupaca možda kupuje u velikim količinama u usporedbi s prosječnim potrošačem na tržištu čija će potrošnja biti ograničena na nekoliko tisuća dolara za tu kategoriju proizvoda.
Ograničeni broj kupaca predstavlja izazov i priliku prodavačima jer proces uključuje prezentacije, stvaranje svijesti, usko surađuje s klijentom da unese izmjene na proizvod ako je potrebno, da li postupak prodaje i nakon toga pružaju uslugu nakon prodaje.
Dobavljač će se ocjenjivati ne samo u pogledu kvalitete proizvoda već i na tehničkom savjetovanju, učinkovitosti proizvoda, stvaranju vrijednosti i uslugama podrške na licu mjesta.
# 5 Manje segmentacije i potreba
Na potrošačkom tržištu, određeni proizvod mogao bi se podijeliti u različite segmente na temelju potrebe, kupovne moći i značajki. Tu bi mogao biti skup marki tvrtke koja je u premium segmentu - Timex Satovi, Unilever potrošački proizvodi, Levis traperice mogu imati različite ponude po različitim cjenovnim cijenama koje zadovoljavaju ulazne, prosječne i premium kupce.
Međutim, industrijski kupac ne gleda na proizvode za krajnju potrošnju i stoga ih ne smeta gledati iz perspektive potrošača. Segmentacija tržišta mnogo je manja jer ćud, nesigurnost i popuštanja nisu faktori koji pokreću kupovinu. Nekoliko ljudi uključeno je u odlučivanje o poslovanju (B2B) i segmenti se temelje na cijeni, kvaliteti, usluzi i partnerstvu. Izazov marketingu za posao (B2B) je usredotočiti se na pravi segment i raditi s njima na razvijanju dugoročnog strateškog partnerstva, iako ograničena segmentacija pomaže u mjeri u usporedbi s tržištima potrošača.
Najbolja strategija je klasificirati ciljnu publiku prema veličini, podijeliti prema zemljopisu i pružiti svu pomoć potrebnu klijentu. U kupovini između tvrtke (B2B), ciljna publika često se naziva klijentima jer proizvod ne zadovoljava potrebe, već svojevrsnu podršku svom krajnjem proizvodu.
# 6 Izgradnja osobnih odnosa
U prodaji potrošačima, tvrtke ovise o masovnim medijima koji prodaju svoje proizvode - to uključuje novine, televiziju, radio, internet i na fizičkoj razini - natpise, ostave, lukove između ostalog. Ovdje nekoliko potrošača koji kupuju proizvode nije poznato kompaniji jer se proizvodi prodaju na veliko i malo, osim u slučaju nekih proizvoda poput usisavača, mobitela, pročišćivača vode, knjiga koje se prodaju putem interneta ili izravno u prostorijama kupca.
Ovdje je izgradnja robne marke važnija i daje poticaje partnerima na kanalima koji uključuju distributere, C&F agente, trgovce na veliko i trgovce koji bi zauzvrat potaknuli proizvod. Međutim, u marketingu poduzeća (B2B), izgradnja osobnog odnosa s ključnim donositeljima odluka u ciljnoj tvrtki je vrlo važna. Članovi marketinškog tima često su ambasadori branda. Stoga se prvi dojam tvrtke stvara tijekom prvih posjeta prodavača kako bi se oglasili.
U poslovnom načinu poslovanja (B2B) premija se troši na dobivanje prave prodajne i marketinške snage, obuku i zadržavanje istih. Nadalje, česte promjene u marketinškom timu mogu utjecati na izgradnju odnosa s potencijalnim klijentima i čak dovesti do gubitka poslovanja.
Osim izravne prodaje, glavne potencijalne prodajne ponude (B2B) vode se i sudjelovanjem na sajmovima, što u potrošnji nije potrebno zbog veće potrošnje na masovne medije. Američki marketing za posao (B2B) u velikoj mjeri se oslanja na sajmove za promociju trgovine koji godišnje troše 17, 3 milijarde dolara.
# 7 Dugotrajna kupovina
Za prosječnog potrošača koji kupuje robu široke potrošnje (FMCG) kupnja bi mogla trajati cijeli život najmanje 5 do 10 godina kao u slučaju televizora, hladnjaka, mikrovalne pećnice i drugih. Namirnice, žitarice i potrošna roba mogu biti potrebni kontinuirano.
U industriji za posao (B2B), to bi moglo biti zahtjev sastavnog dijela ili kompleta kontinuirano dok se određena marka ili proizvod ne smije skinuti s tržišta. Ili promjene dizajna ili specifikacija proizvoda mogu učiniti pojedini uređaj, komponentu ili komplet beskorisnim ili zastarjelim.
U poslovanju s pravom poduzeća (B2B), budući da je kupaca manje, a posao dugoročan, prodajni tim treba graditi dugoročne odnose, tvrtka bi trebala adekvatno osposobiti prodajnu snagu u najnovijim tehnologijama i osigurati njihovu uspješnost komunicirajući s klijentima.
# 8 Trgovci za posao (B2B) moraju se usredotočiti na inovacije
Proizvodi uspijevaju u inovativnom duhu tvrtki koje ih razvijaju. Oni zauzvrat moraju ovisiti o drugim dobavljačima za precizno podešavanje uređaja i komponenata. Budući da se inovacije planiraju i uspješno komercijaliziraju na B2B tržištu, prodavači moraju raditi ruku pod ruku da bi iskoristili nove tržišne mogućnosti. B2B trgovci moraju poduzeti detaljno istraživanje tržišta, kombinirajući ga s informacijama o uzlaznom toku kako bi stvorili cjelovitu sliku tržišne informacije.
Poslovanje poduzeća za kupce (B2C) vjerovatno će biti manje skloni riziku jer trebaju predvidjeti ćud i neracionalno ponašanje potrošača, a ne više izračunato odlučivanje poduzeća.
# 9 Izgledi i ambalaža nisu bitni
Potrošačka roba ovisi o dobrom pakiranju i brendiranju za njegov uspjeh. Ogromne količine mogu se potrošiti na atraktivan dizajn kartona i logotipa. Međutim, kod marketinga za B2B (marketing) poslovanje ima manje važnosti, jer se kupovina ne temelji na izgledu i dizajnu. O proizvodu se ocjenjuje prije svega po unutarnjim osobinama, a ne po atraktivnom izgledu. Štoviše, donositelji odluka uopće ne mogu vidjeti ambalažu. Tehničko i proizvodno osoblje smije ga otvoriti i koristiti u proizvodnom podu.
# 10 Brendiranje i sub-brandiranje
Na tržištima poduzeća za kupce (B2C) uloga markiranja i sub-markendiranja već je istaknuta, ali tvrtke koje se bave poslovima (B2B) ne oslanjaju se na marke, jer 5% odlučivanja temelji se samo na marki utjecaji. Neke B2B tvrtke stvorile su pod-marke za svaki aspekt svog asortimana u želji da koriste strategije brandinga. Međutim, već je istaknuta važna izgradnja odnosa nad izgradnjom marke za Business-to-Business (B2B). Neki trgovci za posao (B2B) sve se više oslanjaju na web i društvene medije kako bi doprijeli do potencijalnog tržišta.
Glavni trend digitalnog marketinga i web dizajna je prema minimalističkom dizajnu za web i digitalni marketing. Ravni dizajn postat će sve popularniji u narednoj godini, rekao je Jeremy Durant, direktor tvrtke San Diego za web dizajn tvrtke Bop Design.
Zaključak:
Trgovci za posao (B2B) sada prepoznaju činjenicu da uspjeh u prodaji zahtijeva od tima da identificira ključne atribute osoba tvrtke. Persona je imaginarni opis kupaca u organizaciji na temelju njihove odluke, ukusa i sklonosti.
Izvještaj temeljeno na 37 rukovodilaca poslovnih i marketinških tvrtki u Sjevernoj Americi otkrilo je da je 29% anketiranih ispitanika osjećalo da polovina radne snage može opisati persone kupca koji su razvijeni dok se samo osam posto osjećalo da tri četvrtine njihove organizacije zna za to.
Uspjeh u marketingu poduzeća (B2B) zahtijeva razvijanje personala kupca, provjeru personaliziranih uvida kvalitativnim mjerenjima, obuku timova za korištenje personala u svakodnevnom radu i pronalaženje podataka trećih strana za podršku stvaranju persona.
Preporučeni članci
Evo nekoliko članaka koji će vam pomoći da saznate više detalja o marketingu za posao (B2B) pa samo prođite vezu
- 10 koraka do uspješne primjene marketinga utemeljenog na računima
- Emarketing i digitalni marketing (Infographics)
- 10 učinkovitih načina za korištenje globalne marketinške strategije za tvrtke
- 10 učinkovitih načina za korištenje emojika posvuda u marketingu
- Emojis svugdje | 10 učinkovitih načina za korištenje
